The Impact of Networking on Sales Performance: A Study of the Mediating Role of Creativity and Job Satisfaction (Case Study: Kosar Insurance Agency, Mashhad)

Document Type : Original Article

Authors

1 Master of Business Management, Department of Management, Imam Reza International University, Mashhad, Iran

2 Assistant Professor, Department of Management, Imam Reza International University, Mashhad, Iran

Abstract

Today, networking in the organization can increase a person's credibility in a way that leads to a higher position and a sense of career success. Increasing the seller's network behaviors effectively helps to promote practical insight and overall creativity in the work and improve sales performance. Therefore, the purpose of the present study is to investigate the effects of sales networking through creativity and job satisfaction on sales performance. The statistical population of this research is the sales staff of Kosar insurance agencies in Mashhad, numbering about 400 people, 250 of them were selected by simple random method. The data collection tool was a questionnaire with 28 questions whose face validity was confirmed by experts and its construct validity was confirmed by confirmatory factor analysis, and its reliability was confirmed by composite reliability. Data analysis was performed using structural equation modeling using SPSS22 and Smart PLS3 software. The results showed that sales networking behavior has a positive and significant effect on sales performance mediated by creativity and job satisfaction. Also, the positive and significant effect of professional and customer networking behavior on creativity was confirmed. In addition, the effect of networking behavior with peers and customers on job satisfaction was confirmed. Finally, the positive and significant effect of creativity and job satisfaction on sales performance was confirmed. However, the effect of networking behavior with peers on creativity and professional networking behavior on job satisfaction was not confirmed.
 
Introduction
Although people's effort to develop and maintain relationships with people who are likely to help them in their profession or job is an important job skill set and a proactive approach to individual growth and development, networking behavior has also been less addressed in the insurance industry. Therefore, since the research literature mentions possible differences in the way women and men network, as well as how they benefit from network behaviors, research on possible differences in sales could also be beneficial. Therefore, according to the mentioned cases, the model in this research relates the three common forms of networking behavior to job satisfaction, creativity, and sales performance of the salesperson.
 
Methodology
This research is applied in terms of purpose and descriptive and survey in terms of the data collection method. The statistical population of this research consists of the sales staff of Kosar Insurance agencies in Mashhad, numbering about 400 people. The sampling method in this random study is simple and the sample size is 196 people using Morgan's table. After identifying the full-time and part-time sellers of 10 existing agencies of Kosar Insurance in Mashhad and preparing a list of them, and considering the fact that some of the questionnaires were not returned, 250 questionnaires were distributed in person, of which 215 questionnaires were collected. And 204 questionnaires were usable. The questionnaire used in this research included 4 general questions about gender, age, and education, and 28 questions related to research variables. The rating scale of each question was prepared from completely agree to completely disagree based on a score of 1 to 5. The data collection tool was a questionnaire with 28 questions whose face validity was confirmed by experts, its construct validity was confirmed by confirmatory factor analysis, and its reliability was confirmed by Cronbach's alpha coefficient. Data analysis was performed using structural equation modeling using SPSS22 and Smart PLS3 software.
 
Findings
Before evaluating the presented structural model, it is necessary to check the significance of the factor load of different constructs of the questionnaire in predicting the relevant items in order to ensure the suitability of the measurement models and the acceptability of their indicators in the measurement of the constructs. This was done using the confirmatory factor analysis (CFA) technique and Smart PLS3 software. Considering that in the fitted model, the factor load of all variables in predicting questionnaire items was significant (above 0.4) and at the confidence level of 0.95, none of the items were excluded from the analysis process. The coefficient of determination (R2) is the most important measure that can be used to explain the relationship between one or more independent variables and the dependent variable. This coefficient expresses the percentage changes of the dependent variable by the independent variables. According to the presented results, the coefficients of determining the dependent variables can be seen in the fitted research model, which are all acceptable numbers. In order to fit the final model of the research in the PLS software, another index called the goodness of fit index (Gof) is used. According to the obtained results, the structural model of the research has a suitable fit.
 
Conclusion
In this research, the effect of sales networking through creativity and job satisfaction on sales performance was investigated. The effect of networking with customers and professional networking on a salesperson's creativity was confirmed, but the effect of networking with peers on creativity was rejected. In the fourth and sixth hypotheses of the research, the positive and significant effect of networking with employees and customers on a salesperson’s job satisfaction was confirmed. But in the fifth hypothesis, the effect of professional networking on a salesperson's job satisfaction was not confirmed. In the seventh and eighth hypotheses, the positive and significant effect of creativity and satisfaction of the seller on sales performance was confirmed. In the ninth and tenth hypotheses, the mediating role of creativity and job satisfaction in the relationship between sales networking and sales performance was confirmed.
 
 

Keywords

Main Subjects

Full Text

مقدمه

امروزه بیمه جزء جدا‌نشدنی نظام مالی در هر کشوری است. شرکت‌های بیمه از نهادهای مهم در بازار سرمایه هستند که در کنار دیگر نهادهای مالی در امر تهیه و تخصیص سرمایه به تأمین مالی واحدهای اقتصادی کمک می‌کنند. به همین خاطر، نمی‌توان نقش و اهمیت آنها را در دنیای اقتصاد نادیده گرفت؛ بنابراین شرکت‌های بیمه، پیچیدگی محیط عرصۀ رقابتی کسب‌وکار، افزایش انتظارات مشتریان، ضرورت آگاهی از نقاط قوت و ضعف سازمان و بهبود مستمر بهره‌وری را بیش‌ازپیش آشکار کرده است. از‌طرفی، فروش از پیچیده‌ترین و چالش‌برانگیزترین مباحث کسب‌وکار است و از همین رو به‌دست‌گرفتن مدیریت و ایفای نقش در حوزۀ آن نیز کاری چالش‌آفرین است که ظرافت‌های خاص خود را دارد (ابورایا و عثمان[1]، 2017). مدیران و کارشناسان فروش عهده‌دار شغلی دشوار و پیچیده هستند که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا و درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار است. افزون بر این، می‌توان هدف بسیاری از سازمان‌ها را در‌قالب خلق ارزش و افزایش فروش سودآور با مرتفع‌کردن نیاز بازار و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان خلاصه کرد که مدیران و کارشناسان فروش در رسیدن به این هدف، نقش بسیار چشمگیری دارند (رشنوادی و همکاران، 1399). یکی از روش‌هایی که می‌تواند به ارتباط بلندمدت با مشتریان کمک کند، شبکه‌سازی با مشتریان است. امروزه که بیشتر افراد وقت خود را در دنیای مجازی و شبکه‌های اجتماعی سپری می‌کنند، شبکه‌سازی با مشتریان تسهیل شده است. شبکه‌سازی با مشتریان نه‌تنها می‌تواند بر عملکرد فروش اثرگذار باشد، می‌تواند منجر به بهبود محصولات و خدمات متناسب با نظر‌های مشتریان شود. شبکه‌سازی با همکاران نیز می‌تواند به انتقال تجربه‌های مثبت و منفی در فروش و فرایند یادگیری کمک کند.

از طرفی دیگر، خلاقیت عامل مهم موفقیت برای سازمان‌هاست. در پژوهش‌های پیشین، علاوه‌بر اینکه پژوهشگران به خلاقیت به‌عنوان یک متغیر برون‌زا و درون‌زا نگریسته‌اند، آن را یکی از عوامل مهم در ایجاد ارزش افزوده برای سازمان برشمرده‌اند. برخی از پژوهش‌ها نیز به عوامل شخصی و نگرشی اثرگذار بر خلاقیت فروشندگان پرداخته‌اند (مکینتاش و کراش[2]، 2014).

همان‌طور که ذکر شد، رضایت شغلی یک نگرش مهم فروشنده است که نقش کلیدی در موفقیت فروش دارد و می‌تواند امکان نفوذ اجتماعی فروشندۀ حرفه‌ای را فراهم آورد؛ اما با‌وجود اهمیت فراوان رضایت شغلی، به این مقوله در صنعت بیمه کمتر توجه شده است.

همچنین، صنعت بیمه با چالش‌های بسیاری روبه‌روست که از آن جمله می‌توان به جهانی‌سازی، تازه‌واردان و شرکت‌های نوپا، محیط‌های اقتصادی متغیر و کمیاب، مقررات‌زدایی و تحمیل قوانین جدید، تغییرات در ویژگی‌های جمعیت‌شناختی و کهولت سنی، تغییرات اجتماعی فرهنگی، تغییرات عمده در فناوری‌ها، نحوۀ انجام‌دادن معامله‌ها در‌سطح کلان و تغییرات حاکم بر ساختار شرکت‌ها اشاره کرد (سپهوند و عارف‌نژاد، 1399).

بیمۀ کوثر به‌عنوان یک شرکت خصوصی از تأثیرپذیری از این تحولات استثنا نبوده است و در رقابت تناتنگ با سایر شرکت‌ها باید در ارتقا عملکرد فروش نمایندگی‌های خود اهتمام ورزد. این شرکت که به استناد قانون تأسیس مؤسسات بیمۀ غیردولتی و قانون تأسیس بیمۀ مرکزی جمهوری اسلامی ایران در تمام امور بیمه‌های بازرگانی اعم از اموال، اشخاص، مسئولیت و مهندسی مشغول به فعالیت است، با بهره‌مندی از کادری متخصص و متعهد، استفاده از شبکۀ یکپارچۀ فروش در سراسر کشور، رعایت اصول اخلاق حرفه‌ای و رویکردی مشتری‌مدارانه، نیازهای مشتریان خود را در اولویت قرار‌داده و درصدد آن است که آرامش را به‌معنای واقعی کلمه به بیمه‌گذاران خود هدیه دهد. متأسفانه با اینکه رفتار شبکه‌سازی، به‌عنوان یک مجموعه مهارت شغلی مهم و رویکردی پیش‌کنشگر به رشد و پیشرفت فردی فروشندگان قلمداد می‌شود، به این مهارت در صنعت بیمه کمتر پرداخته ‌شده است؛ بنابراین از آنجایی‌ که در پیشینۀ پژوهش به تفاوت‌ها در نحوۀ شبکه‌سازی زنان و مردان و همچنین، به نحوۀ بهره‌بردن آنها از رفتارهای شبکه‌سازی اشاره شده است، به نظر می‌رسد پژوهش‌ها دربارۀ تفاوت‌های احتمالی در فروش نیز سودمند خواهد بود؛ بنابراین با‌توجه به موارد ذکر‌شده، مدل موجود در پژوهش حاضر سه شکل رایج رفتار شبکه‌سازی را به رضایت شغلی، خلاقیت و عملکرد فروش فروشنده ارتباط می‌دهد؛ بنابراین سؤال اصلی پژوهش حاضر این است که آیا شبکه‌سازی فروش با در‌نظر‌گرفتن نقش میانجی خلاقیت و رضایت شغلی بر عملکرد فروشندگان بیمۀ کوثر مشهد اثرگذار است؟

 

  1. مبانی نظری

1-2. شبکه‌سازی فروش

در نظریۀ شبکه‌سازی، هنگام بررسی ماهیت روابط اجتماعی، از دو رویکرد متمایز رابطه‌ای و ساختاری استفاده می‌شود. در رویکرد رابطه‌ای، بر محتوای اطلاعات و منابع مبادله‌شده در شبکه تأکید می‌شود و در رویکرد ساختاری نیز، ساختار رسمی بررسی می‌شود. در مطالعات دربارۀ فروش، به‌جای رویکرد ساختاری بر روابط ایجاد‌شده ازسوی رفتار شبکه‌ای فعال تمرکز می‌شود؛ بنابراین تأکید بر رفتار شبکه‌ای و اقدامات انجام‌شده بر ایجاد و حفظ ارتباطاتی است که منجر به ‌بهبود مبادله‌های اجتماعی می‌شود. مزیت این رویکرد، تمرکز بر رفتارهای فروشندگان، ابتکارات و فعالیت‌هایی است که می‌توانند فروش را ارتقا دهند (باون و همکاران[3]، 2021). لوسیر و همکاران [4] (2021) رفتار شبکه‌ای را به‌عنوان تلاش افراد برای توسعه و حفظ روابط با دیگران تعریف می‌کنند؛ زیرا توانایی کمک به آنها را در کار یا حرفۀ خود دارد. آنها شبکه‌سازی را نوعی رفتار پیشگیرانه می‌دانند. به‌خصوص جایی که روابط برای دسترسی به منابع مربوط به وظایف، مشاغل و مقابلۀ احساسی شکل گرفته است.

 

1-1-2. انواع رفتارهای شبکه‌سازی فروش

سه نوع رفتار رایج در شبکه را می‌توان بررسی کرد. شبکۀ همتایان، شبکۀ حرفه‌ای و شبکۀ مشتری. همسالان اغلب به‌عنوان منبع ارزشمندی برای به اشتراک‌گذاری اطلاعات، استراتژی شغلی و بازخورد مربوط به شغل عمل می‌کنند؛ زیرا می‌توانند به آموزش همکاران کمک کنند. همسالان، فروشندگان را قادر می‌‌کنند تا کار خود را به‌طور مؤثرتری انجام دهند؛ زیرا با اجتماعی‌کردن فروشندگان، ادراکات و انتظارات آنان از نقششان روشن‌تر می‌شود. همچنین، همسالان با حمایت اجتماعی از فروشندگان به آنها در مقابله با فراز ‌و ‌نشیب‌های فروش کمک می‌کنند.

استیوارد و همکاران[5] (2010) دریافتند که عملکرد فروش با شهرت روابط داخلی فروشنده (مزیت وضعیت)، تنوع مخاطبان فروشنده (دسترسی به اطلاعات جدید) و قدرت روابط (افزایش به اشتراک‌گذاری اطلاعات) مرتبط است. بر‌اساس این بحث، می‌توان انتظار داشت که بین شبکۀ همکاران و عملکرد فروش ارتباط مثبتی وجود داشته باشد. عضویت در شبکه‌های حرفه‌ای نیز ممکن است به راه‌های مختلف بر عملکرد فروش اثر بگذارد. شبکه‌های حرفه‌ای منبع خوبی از اطلاعات مفیدِ اضافی دربارۀ روندها و بهترین شیوه‌های صنعت هستند (اپلر و لیچ[6]، 2021).

ولف و موزر[7] (2009) مجموعه مراحلی را که ممکن است در یک تعامل اجتماعی مشخص رخ دهد، در‌نظر‌ گرفتند و سپس ابعاد «ساخت، نگهداری و استفاده» را برای شبکه‌سازی تعریف کردند. این دسته‌بندی‌ها از‌دیدگاه درک نظری عملکرد جست‌وجوی مبتنی بر شبکه، کاربرد محدودی دارند؛ زیرا فاقد پیوندهای مفهومی واضح با ابعاد دسترسی به اطلاعات و پشتیبانی مشارکتی سرمایۀ اجتماعی هستند؛ برای مثال، اقدامات «شبکه‌سازی» ممکن است شامل ملاقات با افراد در یک حلقۀ اجتماعی به‌طور کامل جدید، افزایش دسترسی به اطلاعات یا ایجاد روابط در یک حلقۀ اجتماعی موجود، تقویت ارتباط متقابل و حمایت مشارکتی باشد؛ بنابراین برای رفتارهای شبکه‌ای سه بُعد وسعت رفتارهای شبکه، عمق رفتارهای شبکه و ابزاری‌بودن رفتارهای شبکه تعریف شده است (ولف و موزر، 2009).

وسعت رفتارهای شبکه‌ای به میزانی است که یک فرد برای ایجاد و حفظ روابط در طیف گسترده‌ای از زمینه‌های اجتماعی خارج از شرکت اقداماتی انجام می‌دهد. بافت اجتماعی، یک تئاتر متمایز برای تعاملات اجتماعی است. این زمینه‌ها شامل جلسه‌های انجمن حرفه‌ای، کنفرانس‌ها، گردهمایی‌های اجتماعی با همکاران سابق، گروه‌های شبکه‌ای، مشارکت در گروه‌های مختلف بشردوستانه، ورزشی، برادری یا مذهبی و گردهمایی‌های خانوادگی گسترده است. به‌طور کلی، شبکه‌های گسترده‌تر ازنظر مفهومی با ملاقات و تعامل طیف وسیعی از افراد مرتبط است. این بُعد با جنبۀ دسترسی به اطلاعات، یعنی وسعت سرمایۀ اجتماعی مرتبط است. به‌طور طبیعی، افزایش گستردگی رفتارهای شبکه‌ای بیشتر وقت فروشنده را اشغال می‌کند (کرسلیوس[8]، 2016).

عمق رفتارهای شبکه‌ای نشان‌دهندۀ میزان اقداماتی است که یک فرد برای ایجاد و حفظ روابط قوی در هر زمینۀ اجتماعی انجام می‌دهد؛ برای ‌مثال، یک فروشنده ممکن است به‌جای شرکت در یک سازمان فروش بیشتر در جلسه‌های یک انجمن حرفه‌ای شرکت کند. به‌طور کلی، شبکه‌سازی عمیق‌تر مربوط به ایجاد پیوندهای نزدیک‌تر با افرادی است که فرد در جریان فعالیت‌های اجتماعی با آنها ملاقات می‌کند. این بُعد با سرمایۀ اجتماعی مبتنی بر حمایت تعاونی (عمق سرمایۀ اجتماعی) است. فروشندگان در شبکه‌سازی عمیق و گسترده محدودیت زمانی ندارند؛ با این حال بسیاری از فعالیت‌های شبکه‌ای، رویدادهایی غیررسمی هستند که خارج از ساعات کاری اتفاق می‌افتند.

برخی افراد در‌مقایسه با دیگران زمان بیشتری را صرف شبکه می‌کنند. علاوه بر این، افرادی که زمان بیشتری را صرف انجام‌دادن یک نوع شبکه می‌کنند، تمایل دارند زمان بیشتری را صرف اجرای انواع دیگر شبکه کنند. شبکه یک نشانگان رفتاری است (ولف و موزر، 2009). فرنزن و ناکاموتو[9] (1993) دریافتند که افراد مایل هستند اطلاعات ارزشمند را به‌جای اشتراک با آشنایان معمولی با افراد نزدیک خود به اشتراک بگذارند؛ بنابراین شبکه‌سازی ابزاری قدرتمند برای برقراری ارتباطات قوی است. با‌توجه به گسترش رسانه‌های اجتماعی، فروشندگان باید از این رسانه‌ها برای شبکه‌سازی استفاده کنند. اگرچه ابعاد توصیف‌شده به شبکه‌های سنتی (حضوری یا تلفنی) مربوط می‌شود، می‌توان رسانه‌های اجتماعی را به‌عنوان یک متغیر کنترلی در‌نظر گرفت (کرسلیوس، 2016).

 

2-2. عملکرد فروش

اندرسون و اولیور[10] (1987) عملکرد فروش را به‌عنوان ارزیابی فروشندگان بر‌اساس آنچه تولید می‌کنند (نتایج فروش) و آنچه انجام می‌دهند، (رفتارهای فروش) مفهوم‌سازی کردند. نمونه‌های مربوط به نتایج فروش شامل نسل‌های واحد فروش، درآمد، سهم بازار، حساب‌های جدید، سودآوری و غیره است؛ درحالی ‌که رفتارهای فروش شامل مهارت‌های فروش (مانند فروش تطبیقی، کار گروهی، ارتباط مؤثر و غیره) و فعالیت‌های فروش (مانند برقراری تماس‌های فروش) است. بر‌اساس این دیدگاه، عملکرد فروشنده نسبت به نتایج و عملکرد رفتاری فروشنده مطالعه شده است (لیو[11]، 2021). یکی از موارد مرتبط با عملکرد فروشنده که در متون به آن توجه‌شده این است که چگونه فروشندگان موفق‌تر می‌توانند منابع درون‌سازمانی شرکت خود را برای دستیابی به عملکرد بهتر مدیریت کنند؟ فروشنده‌ای که می‌تواند تسریع حمل‌ونقل را تسهیل کند، صدور صورتحساب را تسریع کند، متعهد به نصب سریع و انجام‌دادن سایر موارد قابل تحویل باشد، اغلب شخصی است که اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و به سهم خود به شریک مطمئنی در مبادلات آینده تبدیل می‌شود (ساگیونو و همکاران[12]، 2021). صرف‌نظر از اینکه عملکرد چگونه تعریف می‌شود، مدیران فروش نقش کلیدی را در حصول اطمینان از برآورده‌شدن هدف‌های عملکرد فروشنده دارند. مشکل عمده‌ای که مدیران فروش در انجام‌دادن این کار با آن مواجه هستند، ناتوانی در اندازه‌گیری دقیق عملکرد است (چانگ و همکاران[13]، 2021).

 

3-2. خلاقیت فروشنده

تلاش‌های موفقیت‌آمیز برای شناخت فرصت‌های مشتری و مشارکت در فروش راه‌حل، تنها به‌دلیل ایجاد پیام‌های فروش خلاقانه نیست، بلکه بیشتر به‌دلیل توانایی‌های شناختی فروشندگان برای شناسایی مشکلات و ارزیابی گزینه‌های استراتژیک برای راه‌حل‌های بالقوۀ موفق با خلاقیت است. وانگ و نتمیر[14] (2004) خلاقیت فروشنده را زمانی مشاهده می‌کنند که فروشنده راه‌حل‌های جدیدی را برای مشکلات قدیمی تولید و ارزیابی می‌کند، مشکلات قدیمی را از‌منظری متفاوت می‌بیند، یک مشکل جدید را تعریف و حل می‌کند یا یک مشکل نادیده گرفته‌شده را تشخیص می‌دهد. وانگ و نتمیر (2004) خلاقیت فروشنده را به‌عنوان «میزان ایده‌های جدید تولید‌شده و رفتارهای بدیع نشان داده‌شده ازسوی فروشنده در انجام‌دادن فعالیت‌های شغلی خود» تعریف می‌کنند. این تعریف با تعریف آمبایل[15] (1983) در یک راستا بوده است و به‌طور گسترده در‌حوزۀ روان‌شناسی اجتماعی قابل استفاده است. آمبایل خاطرنشان می‌کند که خلاقیت بهتر است به‌عنوان یک ویژگی یا توانایی عمومی شناسایی نشود؛ زیرا رفتاری است که از توانایی‌های فرد ناشی می‌شود (اسچیمر و همکاران[16]، 2021).

 

4-2. رضایت شغلی فروشنده

در پژوهش‌های فروش، سازمان‌ها به رضایت شغلی توجه کرده‌اند؛ زیرا رضایت شغلی با تعهد سازمانی، تمایل به ترک شغل، عملکرد و تعارض نقش مرتبط است. در عین ‌حال، مسئولیت حصول اطمینان از رضایت شغلی فروشنده به‌ویژه برای مدیران فروش چالش‌برانگیز است؛ زیرا ادراک رفتارهای مدیریتی نامناسب ممکن است رضایت شغلی و عملکرد فروشندگان را تضعیف کند. چرچیل و همکاران[17] (1976) دریافتند که درصد فراوانی از تنوع در رضایت شغلی در‌میان فروشندگان ازسوی سیاست‌ها و شیوه‌های شرکت و همچنین، از‌سوی رفتارهای نظارتی توضیح داده می‌شود. مدیران می‌توانند با درک بهتر محرک‌های رضایت شغلی فروشندگان به تخصیص منابع مهم کمک کنند. در‌نهایت، می‌توان رضایت شغلی فروشنده را به‌عنوان یک نگرش اینگونه تعریف کرد «چگونه فروشندگان در‌مورد شغل یا جنبه‌های شغل فعلی خود احساس و فکر می‌کنند» (رودریگز و همکاران[18]، 2021).

بیگازی[19] (1980) رضایت فروشنده را احساسی لذت‌بخش می‌داند که فروشندگان از ارزیابی مثبت تعاملات و تجربه‌های خود در کار به دست می‌آورند.

رضایت شغلی تحت‌تأثیر دو سازه است. اولین نمونه سطح پرداخت است که تحت‌تأثیر عملکرد قرار می‌گیرد؛ درحالی ‌که در برخی از مدل‌ها تأثیر معکوس سنجیده می‌شود؛ یعنی رضایت، عملکرد را تعیین می‌کند. برخی محققان دریافته‌اند که عملکرد به‌طور مستقیم و مثبت بر رضایت اثر می‌گذارد. از طرف دیگر، براون و پیترسون[20] (1994) در فراتحلیل خود هیچ پشتیبانی را از پیوند مستقیم عملکرد و رضایت گزارش نکردند (بولز و همکاران[21]، 2007). درواقع، رضایت شغلی فروشنده نقش اصلی را در تضمین بهره‌وری نیروی فروش، عملکرد فروشنده و افزایش رضایت مشتری دارد؛ بنابراین یک جریان غنی از پژوهش‌ها در مدیریت، روان‌شناسی کاربردی و علوم‌سازمانی بر شناسایی سوابق رضایت شغلی فروشنده متمرکز شده است. این یافته‌ها دانشگاهیان و متخصصان فروش را دربارۀ اهمیت متغیرهای حیاتی آگاه کرده است؛ زیرا می‌توانند به ‌بهبود رضایت شغلی فروشنده کمک کنند. پژوهش‌های گذشته نقش متغیرهای سازمانی را در درک رضایت شغلی فروشنده برجسته کرده است و نشان می‌دهد که برخی متغیرها می‌تواند یک پیشینۀ کلیدی برای رضایت شغلی فروشنده باشد (هال و همکاران[22]، 2021).

5-2. اثر رفتار شبکه‌سازی بر خلاقیت و رضایت شغلی فروشنده

فروشنده با شبکه‌سازی با همتایان دسترسی بیشتری به منابع اطلاعاتی خواهد داشت و در‌میان همکاران خود در سازمان حس اتحاد را تجربه خواهد کرد؛ بنابراین شبکه‌سازی درونی به میزان فراوانی (شبکه‌سازی با همتایان) فروشنده را قادر می‌کند که درک بهتری از شرکت و نقش خود پیدا کند و در‌نتیجه، هویت و رضایت آنها را نسبت به سازمان بهبود می‌بخشد؛ بنابراین می‌توان بیان کرد که بین شبکه‌سازی با همتایان و خلاقیت اثر مستقیمی وجود دارد. همکاران یا همتایان در محل کار، حمایت اجتماعی ارائه می‌دهند که می‌تواند استرس شغلی را کاهش دهد و امنیت و حالات مثبت را بهبود بخشد. شبکه‌سازی با همتایان می‌تواند فرایند اجتماعی‌شدن فروشنده را تسهیل کند که در‌نتیجه، منجر به درک و انتظارات شفاف‌تری از نقش می‌شود. با فراهم‌کردن منابعی از‌قبیل مشاوره، آموزش و راهنمایی، همکاران می‌توانند به کاهش ابهام و تعارض نقش همکار کمک کنند که تمامی این عوامل اثر مثبت بر رضایت شغلی دارند (مولکی و همکاران[23]، 2008). از‌منظر مکینتاش و کراش[24] (2014) نیز شبکه‌سازی در سازمان خود می‌تواند اعتبار فرد را افزایش دهد که منجر به ‌جایگاه بالاتر و احساس موفقیت شغلی می‌شود. در این یافته‌ها از این تصور حمایت می‌شود که تلاش برای ارتباط با همتایان به‌احتمال، بر رضایت شغلی اثرگذار است. با‌توجه به این موارد می‌توان بیان کرد که ارتباط مثبتی بین شبکه‌سازی با همتایان و رضایت شغلی وجود دارد. به‌ویژه شبکه‌سازی با همتایان می‌تواند حس حمایت درون سازمان را برای فروشنده به همراه داشته باشد (دوگان و همکاران[25]، 2019). این حس حمایت سطح عملکرد فروش را ارتقا می‌دهد؛ از این رو فرضیه‌های اول تا ششم پژوهش به‌صورت ذیل بیان می‌شود:

فرضیۀ اول: رفتار شبکه‌سازی با همتایان بر خلاقیت فروشنده تأثیر مثبت و معنا‌داری دارد.

فرضیۀ دوم: رفتار شبکه‌سازی حرفه‌ای بر خلاقیت فروشنده تأثیر مثبت و معنا‌داری دارد.

فرضیۀ سوم: رفتار شبکه‌سازی با مشتریان بر خلاقیت فروشنده تأثیر مثبت و معنا‌داری دارد.

فرضیۀ چهارم: رفتار شبکه‌سازی با همتایان بر رضایت شغلی فروشنده تأثیر مثبت و معناداری دارد.

فرضیۀ پنجم: رفتار شبکه‌سازی حرفه‌ای بر رضایت شغلی فروشنده تأثیر مثبت و معنا‌داری دارد.

فرضیۀ ششم: رفتار شبکه‌سازی با مشتریان بر رضایت شغلی فروشنده تأثیر مثبت و معناداری دارد.

 

6-2. اثر میانجی خلاقیت و رضایت شغلی

فو و همکاران[26] (2009) رفتار شبکه‌سازی را به‌صورت تلاش کارکنان برای ایجاد و حفظ روابط با دیگر افرادی تعریف کرده‌اند که به‌احتمال می‌توانند در حیطۀ کار و شغل به آنها کمک کنند. این روابط، دسترسی کارکنان به منابع کاری و شغلی را افزایش می‌دهد؛ برای مثال، پژوهش‌های مربوط به فروش نشان می‌دهد که شبکه‌سازی داخلی می‌تواند دسترسی به تخصص را افزایش دهد، عملکرد در وظیفه را بهبود بخشد و در‌نهایت، عملکرد کلی را ارتقا دهد (فو و همکاران، 2009). نظریه و شواهد تجربی گسترده‌ای حاکی از این هستند که رضایت شغلی فروشنده تأثیر مثبتی بر عملکرد فروش دارد. بر‌مبنای ماهیت رقابتی و نقش جنسیت، انتظار می‌رود که رضایت شغلی تأثیر بیشتری بر عملکرد فروش مردان نسبت به زنان داشته باشد؛ زیرا شغل فروشندگی بیشتر در ارتباط با نقش اجتماعی مردان قرار می‌گیرد (مکینتاش و کراش، 2014). علاوه بر این، پژوهش‌ها نشان می‌دهد که یک عامل اصلی برای خلاقیت، قرار‌گرفتن در‌معرض اطلاعات متنوع و جدید است؛ بنابراین پیشنهاد می‌شود هرچه فروشنده به‌طور فزاینده‌ای با مشتری تعامل داشته باشد، در‌معرض تنوع اطلاعاتی بیشتری قرار می‌گیرد. پژوهش‌ها نشان می‌دهد که انواع مختلف دانش می‌تواند از مشتری ایجاد شود که امکان تبادل اطلاعات، آگاهی و درک را فراهم ‌کند. شبکه‌سازی با مشتریان امکان انتقال اطلاعات غنی و توانایی اطلاعات را برای تغییر درک فراهم می‌کند. به‌طور خاص، شبکه‌سازی مشتری دسترسی به اطلاعات مربوط به روند صنعت، محیط‌های محلی و تأثیرات احتمالی را بر مشتری فراهم می‌کند. فروشندگان با ملاقات شخصی و تعامل با مشتریان می‌توانند درک بیشتری از اطلاعات و باز‌کردن الگوها، نیازها و روند بازار را ایجاد کنند. با افزایش رفتارهای شبکه‌ای، فروشنده به‌طور مؤثری در‌حال ایجاد یک مسیر اطلاعات ضمنی است. اطلاعات ضمنی به یک منبع دانش کلیدی برای فروشندگان تبدیل می‌شود که می‌تواند به فروشندگان در ارتقا بینش عملی کمک کند و در‌نهایت، ایده‌های جدیدی را دربارۀ خدمت به مشتریان ایجاد کند. از آنجا که قرار‌گرفتن در‌معرض چنین اطلاعات جدیدی عامل اصلی خلاقیت است، شبکه‌سازی با مشتریان باید تأثیر مثبتی بر خلاقیت داشته باشد. از طرف دیگر، محققان ارزش اطلاعات مشتری و تعامل بین‌فردی را برجسته می‌کنند؛ زیرا درک بیشتری از نیازها را امکان‌پذیر می‌کنند و ممکن است فروشنده را وادار کنند که پاسخ‌های اصلی بیشتری را برای پاسخگویی به چالش‌های مشتریان کشف کند. در‌مجموع، با افزایش اطلاعات مشتری در فروشنده، این امکان برای فروشنده فراهم می‌شود که در‌معرض انواع اطلاعات، فرصت دریافت اطلاعات ضمنی و درک مشتری قرار بگیرد؛ زیرا ممکن است فروشنده با ادغام‌کردن اطلاعات جدید و دانش موجود خود به ایجاد راه حل‌های بی‌نظیر اقدام کند.

(کراش و همکاران[27]، 2017). از این رو فرضیه‌های هفتم تا دهم پژوهش به‌صورت ذیل بیان می‌شود:

فرضیۀ هفتم: خلاقیت فروشنده بر عملکرد فروش تأثیر مثبت و معنا‌داری دارد.

فرضیۀ هشتم: رضایت شغلی فروشنده بر عملکرد فروش تأثیر مثبت و معنا‌داری دارد.

فرضیۀ نهم: رفتار شبکه‌سازی با خلاقیت فروشنده بر عملکرد فروش تأثیر مثبت و معنا‌داری دارد.

فرضیۀ دهم: رفتار شبکه‌سازی با رضایت شغلی فروشنده بر عملکرد فروش تأثیر مثبت و معنا‌داری دارد.

در‌نهایت، با‌توجه به ارتباط میان متغیرها و پیشینۀ تجربی بیان‌شده، مدل مفهومی پژوهش برگرفته‌شده از کراش و همکاران (2017)، مکینتاش و کراش (2014) و دوگان و همکاران (2019) در‌قالب شکل 1 نمایش داده شده است.

 

 خلاقیت فروشنده

رضایت شغلی فروشنده

عملکرد فروش

 

شبکه‌سازی با همتایان

شبکه‌سازی حرفه‌ای

شبکه‌سازی با مشتریان

رفتار شبکه‌سازی

شکل 1: مدل مفهومی پژوهش (منبع: یافته‌های پژوهش)

Figure 1: Conceptual Model of the Research

 

 

  1. روش‌شناسی پژوهش

پژوهش حاضر از‌نظر هدف کاربردی و از‌نظر شیوۀ جمع‌آوری داده‌ها توصیفی و پیمایشی است. جامعۀ آماری این پژوهش را کارکنان فروش نمایندگی‌های بیمۀ کوثر مشهد به تعداد حدود 400 نفر تشکیل می‌دهد. روش نمونه‌گیری در این مطالعه تصادفیِ ساده و حجم نمونه با استفاده از جدول مورگان 196 نفر است. پس از شناسایی فروشندگان تمام‌وقت و پاره‌وقت ده نمایندگی موجود شرکت بیمۀ کوثر در مشهد و تهیۀ لیستی از آنها و با‌توجه به پیش‌بینی برنگشتن تعدادی از پرسشنامه‌‌ها، تعداد 250 پرسشنامه به‌صورت حضوری توزیع شد که از این‌ تعداد 215 پرسشنامه جمع‌آوری شد و تنها تعداد 204 پرسشنامه قابل استفاده بود. پرسشنامۀ استفاده‌شده در پژوهش حاضر شامل 4 سؤال عمومی دربارۀ جنسیت، سن و تحصیلات و 28 سؤال مرتبط با متغیرهای پژوهش بوده است. مقیاس درجه‌بندی هر سؤال از به‌طور کامل موافق تا به‌طور کامل مخالف بر‌اساس نمرۀ 1 تا 5 تهیه شد. پرسشنامۀ استفاده‌شده ترکیبی بوده است. به همین خاطر، از هر‌یک از متغیرها استفاده شده است. پس از تأیید صاحب‌نظران، روایی محتوایی پژوهش تأیید شد. در پرسشنامه، رضایت شغلی با 4 گویه و شبکه‌سازی فروش با 12 گویه برگرفته از مکینتاش و کراش (2014)، خلاقیت فروشنده با 4 گویه برگرفته از مکینتاش و کراش (2017) و عملکرد فروش با 8 گویه برگرفته از دوگان و همکاران (2019) است. روایی سازۀ پرسشنامه نیز با استفاده از تکنیک تحلیل عاملی تأییدی و روایی همگرا با استفاده از میانگین واریانس استخراج‌شده سنجیده شد. پایایی پرسشنامه نیز با استفاده از نرم‌افزار Smart PLS3 ارزیابی و تأیید شد. گفتنی است که در پژوهش حاضر ضریب آزمون KMO همواره بین صفر و یک در نوسان است؛ بدین معنا که اگر مقدار آن کمتر از 5/0 باشد، داده‌ها برای تحلیل عاملی مناسب نخواهند بود و اگر مقدار آن بین 5/0 تا 69/0 باشد، می‌توان با احتیاط بیشتر به تحلیل عاملی پرداخت؛ اما در‌صورتی که مقدار آن بزرگ‌تر از 70/0 باشد، همبستگی موجود در بین داده‌ها برای تحلیل عاملی مناسب خواهند بود. از آنجایی که مقدار شاخص KMO برابر با 820/0 است، تعداد نمونه برای تحلیل عاملی کافی است. همچنین، مقدار sig آزمون بارتلت کوچک‌تر از 5/0 است که نشان می‌دهد تحلیل عاملی برای شناسایی ساختار مدل عاملی مناسب است. نتیجۀ آزمون کفایت داده‌ها برای تحلیل عاملی در جدول 1 آورده شده است. برای تجزیه‌و‌تحلیل داده‌ها و همچنین، برای بررسی مدل ارائه‌شده از مدل‌یابی معادلۀ ساختاری استفاده شده است و همچنین، برای بررسی نقش متغیر میانجی از ازمون سوبل استفاده شده است.

جدول 1: آزمون کفایت داده‌ها

Table 1: Data Adequacy Test

آزمون کفایت حجم نمونۀ کیزر-می یر- اکلین (KMO)

820/0

آزمون کرویت بارتلت و تقریب کای اسکونر

505/4143

درجۀ آزادی

189

Sig

000/0
       

منبع: یافته‌های پژوهش

 

  1. یافته‌ها و بحث

1-4. یافته‌های توصیفی

مشخصات پاسخ‌دهندگان در این مطالعه با استفاده از چهار متغیر جمعیت‌شناختی جنسیت، سن، میزان تحصیلات و سابقۀ کار و تنها برای گزارش سیمای آزمودنی‌ها، بررسی شد. 79 درصد مرد و 1/20 درصد زن هستند. از‌نظر سن، 9/6 درصد از پاسخ‌دهندگان کمتر از 25 سال، 4/32 درصد از پاسخ دهندگان بین 26 تا 30 سال، 7/38 درصد بین 31 تا 40 سال، 7/16 درصد بین 41 تا 50 سال و 4/5 درصد بیشتر از 51 سال داشته‌اند. به‌لحاظ تحصیلات 48 درصد مدرک تحصیلی لیسانس، 7/39 درصد مدرک تحصیلی فوق‌لیسانس و 3/12 درصد مدرک تحصیلی دکتری داشته‌اند.

 

2-4. یافته‌های استنباطی

پیش از ارزیابی مدل ساختاری ارائه‌شده، لازم است معناداری بار عاملی سازه‌های مختلف پرسشنامه در پیش‌بینی گویه‌های مربوط بررسی شود تا از برازندگی مدل‌های اندازه‌گیری و پذیرفتنی‌بودن نشانگرهای آنها در اندازه‌گیری سازه‌ها اطمینان حاصل شود. این مهم، با استفاده از تکنیک تحلیل عاملی تأییدی و نرم‌افزار SmartPLS3 انجام شد. با‌توجه به اینکه در مدل برازش‌یافته، بار عاملی تمامی متغیرها در پیش‌بینی گویه‌های پرسشنامه، بالاتر از 4/0 و در‌سطح اطمینان 95/ معنادار بودند، هیچ‌یک از گویه‌ها از فرآیند تجزیه‌و‌تحلیل کنار گذاشته نشدند. نتایج تحلیل عاملی تأییدی برای گویه‌های معنادار در جدول 1 و شاخص‌های برازش مدل در جدول 4 ارائه شده است. این شاخص‌ها نشان از برازش مطلوب مدل‌های اندازه‌گیری دارند. در جدول 2 میزان میانگین واریانس استخراج‌شده و پایایی ترکیبی هر متغیر و نیز آماره‌های توصیفی آنها (شامل میانگین و انحراف معیار) ارائه شده است. حد مطلوب و پذیرفتنی پایایی ترکیبی (CR) برابر با 7/0 و حد مطلوب میانگین واریانس استخراج‌شدۀ (AVE) حداقل 5/0 است؛ بنابراین با‌توجه به مقادیر به‌دست‌آمده می‌توان گفت که پایایی و روایی همگرای ابزار سنجش نیز تأیید می‌شود.

 

 

 

 

 

 

 

 

جدول 2: نتایج تحلیل عاملی تأییدی (CFA)، روایی همگرا (AVE) و پایایی ترکیبی (CR)

Table 2: Results of Confirmatory Factor Analysis (CFA), Convergent Validity (AVE) and Composite Reliability (CR)

متغیر

گویه

میانگین

انحراف معیار

بار عاملی

AVE

CR

شبکه‌سازی با همتایان

q1

129/3

970/0

818/0

669/0

890/0

q2

862/0

q3

872/0

q4

841/0

شبکه‌سازی حرفه‌ای

q5

173/3

992/0

840/0

722/0

912/0

q6

854/0

q7

800/0

q8

863/0

شبکه‌سازی با مشتریان

q9

564/3

334/1

789/0

705/0

905/0

q10

857/0

q11

811/0

q12

814/0

رضایت شغلی

q13

373/3

826/0

822/0

709/0

907/0

q14

862/0

q15

864/0

q16

818/0

خلاقیت

q17

501/3

147/1

815/0

674/0

892/0

q18

839/0

q19

796/0

q20

833/0

عملکرد فروش

q21

077/3

874/0

777/0

574/0

915/0

q22

751/0

q23

806/0

q24

816/0

q25

734/0

q26

736/0

q27

693/0

q28

737/0

منبع: یافته‌های پژوهش

 

 

همان‌طور که در جدول 2 مشخص شده است، میانگین پاسخ‌ها برای همۀ متغیرها بالاتر از حد متوسط است و بزرگ‌ترین مقدار نیز به متغیر شبکه‌سازی با مشتریان تعلق دارد. در شکل 2 مدل پژوهش در‌حالت تخمین استاندارد و در شکل 3 مدل پژوهش در‌حالت معنا‌داری پارامترها آورده شده است.

 

 

شکل 2: مدل مفهومی برازش‌شده در‌حالت تخمین استاندارد (منبع: یافته‌های پژوهش)

Figure 2: Fitted Conceptual Model in Standard Estimation Mode

 

 

شکل 3: مدل مفهومی برازش‌شده در‌حالت معنا‌داری پارامترها (منبع: یافته‌های پژوهش)

Figure 3: Conceptual Model Fitted in the Case of Significance of Parameters

 

 

ضریب تعیین (R2) مهم‌ترین معیاری است که با آن می‌توان ارتباط بین یک یا چند متغیر مستقل با متغیر وابسته را توضیح داد. این ضریب بیان‌کنندۀ درصد تغییرات متغیر وابسته با متغیرهای مستقل است. با‌توجه به نتایج ارائه‌شده در جدول 3، ضرایب تعیین متغیرهای وابسته در مدل برازش‌شدۀ پژوهش قابل مشاهده است که همگی اعداد پذیرفتنی هستند. برای برازش مدل نهایی پژوهش در نرم‌افزار PLS از شاخص دیگری با عنوان شاخص نیکویی برازش (Gof) استفاده می‌شود که طبق نظر وتزلس و همکاران[28] (2009) شاخص بالاتر از 3/0 بیانگر مناسب‌بودن مدل است. بر این اساس و با‌توجه به نتایج به‌دست‌آمده، مدل ساختاری پژوهش برازش مناسبی دارد.

نتیجۀ آزمون فرضیه‌های پژوهش، به‌طور خلاصه در جدول 4 نشان داده شده است. ضریب مسیر نشان‌دهندۀ شدت ارتباط دو متغیر مستقل و وابسته است که چنانچه مقدار آماره t بیشتر از 96/1 باشد، در‌سطح اطمینان 95% این ارتباط معنا‌دار است. برای سنجش معناداری اثر متغیر میانجی نیز از آزمون سوبل استفاده شده است.

 

جدول 3: شاخص‌های برازش مدل ساختاری پژوهش

Table 3: Fit Indices of the Research Structural Model

متغیر

R2

معیار برازش کلی (Gof)

خلاقیت

492/0

 = 0.325

رضایت شغلی

453/0

عملکرد فروش

650/0

منبع: یافته‌های پژوهش

 

جدول 4: خلاصۀ نتایج فرضیه‌های پژوهش

Table 4: Summary of the Results of Research Hypotheses

فرضیه

ارتباط مستقیم

ضریب مسیر

T-value

نتیجۀ آزمون

1

رفتار شبکه‌سازی با همتایان ß  خلاقیت

064/0

723/0

عدم تأیید

2

رفتار شبکه‌سازی حرفه‌ایß  خلاقیت

177/0

014/2

تأیید

3

رفتار شبکه‌سازی با مشتری ß  خلاقیت

506/0

448/5

تأیید

4

رفتار شبکه‌سازی با همتایان ß  رضایت شغلی

197/0

386/2

تأیید

5

رفتار شبکه‌سازی حرفه‌ایß  رضایت شغلی

026/0-

289/0

عدم تأیید

6

رفتار شبکه‌سازی با مشتری ß  رضایت شغلی

533/0

274/6

تأیید

7

خلاقیت ß  عملکرد فروش

231/0

741/3

تأیید

8

رضایت شغلی ß  عملکرد فروش

625/0

636/10

تأیید

9

رفتار شبکه‌سازی ß خلاقیت ß عملکرد فروش

158/0

556/3

تأیید

10

رفتار شبکه‌سازی ß رضایت شغلی ß عملکرد فروش

405/0

928/7

تأیید

منبع: یافته‌های پژوهش

 

 

  1. نتیجه‌گیری

در پژوهش حاضر تأثیر شبکه‌سازی فروش با خلاقیت و رضایت شغلی بر عملکرد فروش بررسی شد.

در فرضیه‌های اول تا سوم به بررسی تأثیر ابعاد رفتار شبکه‌سازی بر خلاقیت فروشنده پرداخته شد. همان‌طور که نتایج نشان داد، تأثیر شبکه‌سازی با مشتریان و شبکه‌سازی حرفه‌ای بر خلاقیت فروشنده تأیید شد؛ اما تأثیر شبکه‌سازی با همتایان بر خلاقیت رد شد. به نظر می‌رسد در صنعت بیمه ارتباط با مشتریان و سایر نمایندگی‌های بیمه و به اشتراک‌گذاری تجربه‌ها در‌مقایسه با ارتباط با سایر فروشندگان بیمه در ارتقا خلاقیت نقش مهم‌تری دارند. شاید این امر بدین دلیل است که میان فروشندگان حس رقابت وجود دارد که این عامل باعث کاهش ارتباط بین همکاران می‌شود و در‌نتیجه، تأثیری بر خلاقیت فروشنده ندارد؛ بنابراین به مدیران شرکت بیمۀ کوثر پیشنهاد می‌شود برای تقویت رفتارهای شبکه‌ای فروشندگان با نمایندگان و مشتریان، در سیستم‌های حقوق و دستمزد، ارزیابی عملکرد و پرداخت پاداش، امتیاز ویژه‌ای برای برقراری ارتباط بلندمدت و شبکه‌ای با نمایندگان بیمه و مشتریان در‌نظر گرفته شود. تشکیل جلسه‌های مستمر با نمایندگان موفق و همچنین، پنل‌های ثابت با مشتریان کلیدی می‌تواند منجر به تقویت رفتارهای شبکه‌ای شود.

در فرضیه‌های چهارم و ششم پژوهش، تأثیر مثبت و معنادار شبکه‌‌سازی با کارکنان و مشتریان بر رضایت شغلی فروشنده تأیید شد؛ اما در فرضیۀ پنجم، تأثیر شبکه‌سازی حرفه‌ای بر رضایت شغلی فروشنده تأیید نشد. در پژوهش‌های پیشین مانند اسماعیل‌زاده (1397)، یزدان‌شناس و باباخانی[29] (2020)، مکینتاش و کراش (2014) نیز تأثیر رفتار شبکه‌سازی بر رضایت فروشنده تأیید شده بود؛ بنابراین مدیران فروش و یا نمایندگان بیمه این فرصت را دارند تا با تشویق و تسهیل رفتارهای شبکه‌ای در داخل و خارج از سازمان، رضایت شغلی فروشنده را افزایش دهند؛ البته میزان رضایت بسته به ماهیت شبکه‌ها و فرصت‌های شبکه نیز می‌تواند متفاوت باشد. این یافته‌ها با نتایج پژوهش حاضر همخوانی دارد؛ زیرا رفتارهای شبکه‌ای فروشندگان %45 از میزان رضایت شغلی آنان را طبق ضریب تعیین به‌دست‌آمده تأمین می‌کند؛ بنابراین باید در دوره‌ها و کارگاه‌های آموزشی برای فروشندگان تعدادی روش، فرآیندها و فعالیت‌های فروش جدید پیشنهاد و ایجاد شود که او را قادر کند تا با نیازهای مشتری سازگاری بیشتری داشته باشد؛ زیرا این سازگاری منجر به رضایت شغلی بیشتر او می‌شود.

در فرضیه‌های هفتم و هشتم مطرح شده بود که رضایت شغلی و خلاقیت بر عملکرد فروش تأثیر مثبت و معناداری دارد. این یافته‌ها نشان می‌دهد که تمرکز اصلی شبکه‌سازی فروش بر ایجاد سرنخ فروش، رضایت شغلی و افزایش عملکرد فروش است.

این یافته با مطالعاتی همچون فو و همکاران (2009) و کراش و همکاران (2017) در یک راستاست. پیشنهاد می‌شود از آنجایی که رفتارهای شبکه‌ای تنها وسیله‌ای برای ایجاد منبع بالقوۀ چشم‌انداز فروش نیستند، بلکه در محیط امروزی، وسیله‌ای برای تولید مجموعه مفیدی از راه‌حل‌های خلاقانه هستند. پس فروشندگان باید جهت‌گیری استراتژیک خود را با توسعۀ شبکه‌ها در‌نظر بگیرند. در این چشم‌انداز، توسعۀ شبکه‌ها، کانال‌هایی از اطلاعات و دانش را تضمین می‌کنند که به‌طور پذیرفته‌شده‌ای می‌توانند رضایت شغلی بیشتری را ایجاد کنند. همچنین، پیشنهاد می‌شود که فروشندگان و مدیران به‌طور مشترک طرحی را اجرا کنند که رفتارهای شبکه‌‌ای را تقویت و از خلاقیت و رضایت شغلی فروشندگان حمایت کند؛ البته طبق یافتۀ وربکه و همکاران[30] (2011) باید به تفاوت‌های فردی فروشندگان نیز توجه کرد.

در فرضیه‌های نهم و دهم پژوهش مطرح شده بود که شبکه‌سازی فروش با میانجیگری خلاقیت و رضایت شغلی بر عملکرد فروشنده تأثیر مثبت و معناداری دارد. همان‌طور که نشان داده شد این فرضیه‌ها تأیید شد. پژوهش‌های پیشین مانند رشنواردی و همکاران (1399)، سپهوند و عارف نژاد (1399)، اسدی فرد (1398)، مکینتش و کراش (2017) نیز در این راستا هستند؛ بنابراین به مدیران پیشنهاد می‌شود برای تقویت رفتارهای شبکه‌سازی مواردی از‌جمله فروش آموزش، نظارت، تشویق و ارزیابی فروشندگان را انجام دهند؛ زیرا رفتارهای شبکۀ فروش می‌تواند روشی مهم برای هدایت تلاش‌های فروشنده و همچنین، ابزاری تشخیصی برای ارزیابی پتانسیل موفقیت فروشنده باشد. در‌واقع، باید رفتارهای شبکه‌ای به‌عنوان سرمایه‌گذاری‌های عمده در تجهیز فروشنده در‌نظر گرفته شود. از آنجایی‌ که نقش فروشنده به‌عنوان یک کارگزار دانش چندوجهی در‌حال تکامل است، دسترسی فروشنده به اطلاعات ضروری است؛ بنابراین تا حدودی این رفتارهای شبکه‌ای فروشنده است که پایۀ موفقیت در فروش را فراهم می‌کند؛ از این‌ رو مدیران باید صرف‌نظر از تشویق فروشندگان به تقویت رفتارهای شبکه‌سازی روی آورند. همچنین، مدیران باید با تشویق فروشندگان به شبکه‌سازی با همکاران و مشتریان، امکان توسعۀ روابط داخلی و خارجی را برای فروشندگان فراهم کنند تا در‌‌نتیجه، خلاقیت فروش، رضایت شغلی و در‌نهایت، عملکرد فروش افزایش یابد.

پژوهش حاضر نیز مانند هر پژوهش دیگری محدودیت‌هایی را دارد. مهم‌ترین محدودیت، محدودیت زمانی بود؛ زیرا پرسشنامه‌ها در دورۀ شیوع بیماری کرونا در‌میان فروشندگان شرکت بیمۀ کوثر توزیع شد و از این حیث ممکن است کمرنگ‌بودن فعالیت‌های تجاری و بیمه‌ای بر نتایج پژوهش اثر گذاشته باشد. همچنین، انتخاب نمونه تنها از یک صنعت، تعمیم نتایج به‌دست‌آمده را در این پژوهش با محدودیت‌هایی مواجه می‌کند. بر همین اساس، پیشنهاد می‌شود در پژوهش‌های آتی از جامعۀ گسترده‌تر و یا شرکت‌های خصوصی فعال در صنایع مختلف استفاده و نمونه‌گیری و داده‌های پژوهش با استفاده از شیوه‌های متنوعی گردآوری شود. علاوه بر این، از آنجایی که در پژوهش حاضر تنها یک نوع زمینۀ فروش بررسی شد و همچنین، به‌دلیل برخی از عوامل زمینه‌ای بی‌نظیر، ممکن است نتایج به همۀ انواع مشاغل فروش تعمیم‌کردنی نباشد. در مطالعات آتی می‌توان برای درک اینکه چگونه تعامل‌های شخصی بر نگرش‌ها و رضایت شغلی تأثیر می‌گذارد؟ ارتباط بین رفتار شبکه‌ای و شغل را بررسی کرد. از دیگر یافته‌های پژوهش، تأیید‌نشدن ارتباط بین شبکه‌سازی با همتایان و خلاقیت فروشنده و همچنین، تأیید‌نشدن ارتباط بین شبکه‌سازی حرفه‌ای و رضایت شغلی بود؛ بنابراین لازم است برای تعمیم این یافته به سایر صنایع، پژوهش مستقل دیگری صورت گیرد.

 

[1]. Abouraia & Othman

[2]. Macintosh & Krush

[3]. Bowen et al.

[4]. Lussier et al.

[5]. Steward et al.

[6]. Epler & Leach

[7]. Wolff & Moser

[8]. Crecelius

[9]. Frenzen & Nakamoto

[10]. Anderson & Oliver

[11]. Liu

[12]. Sugiono et al.

[13]. Chung et al.

[14]. Wang & Netemeyer

[15]. Amabile

[16]. Schiemer et al.

[17]. Churchill et al.

[18]. Rodríguez et al.

[19]. Bigazzi

[20]. Brown & Peterson

[21]. Boles et al.

[22]. Hall et al.

[23]. Mulki et al.

[24]. Macintosh & Krush

[25]. Dugan et al.

[26]. Fu et al.

[27]. Krush et al.

[28]. Wetzels et al.

[29]. Yazdanshenas & Babakhani

[30]. Verbeke et al.

References

 
Abouraia, M. K., & Othman, S. M. (2017). Transformational leadership, job satisfaction, organizational commitment, and turnover intentions: the direct effects among bank representatives. American Journal of Industrial and Business Management, 7(04), 404.
Amabile, T. M. (1983). The social psychology of creativity: A componential conceptualization. Journal of Personality and Social Psychology, 45(2), 357.
Anderson, E., & Oliver, R. L. (1987). Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce control systems. Journal of Marketing, 51(4), 76-88.
Asadifard, R. (2019). Policies to support networking aimed at science and technology development. Journal of Science and Technology Policy, 11(2), 346-333.
Bigazzi, M. (1980). Relaxin in human decidua. The Journal of Clinical Endocrinology & Metabolism, 51(4), 939-941.‏
Boles, J., Madupalli, R., Rutherford, B., & Andy Wood, J. (2007). The relationship of facets of salesperson job satisfaction with affective organizational commitment. Journal of Business & Industrial Marketing, 22(5), 311-321. ‏
Bowen, M. Lai-Bennejean, C. Haas, A. & Rangarajan, D. (2021). Social media in B2B sales: Why and when does salesperson social media usage affect salesperson performance?. Journal of Industrial Marketing Management, 96, 166-182.
Brown, S. P., & Peterson, R. A. (1994). The effect of effort on sales performance and job satisfaction. Journal of Marketing, 58(2), 70-80.
Chung, D. J., Narayandas, D., & Chang, D. (2021). The effects of quota frequency: Sales performance and product focus. Journal of Management Science, 67(4), 2151-2170.
Churchill Jr, G. A., Ford, N. M., & Walker Jr, O. C. (1976). Organizational climate and job satisfaction in the salesforce. Journal of Marketing Research, 13(4), 323-332.
Crecelius, A. T. (2016). Salesperson networking behaviors and sales prospecting outcomes: essays on the roles of motivation and communications-mix synergies. University of Missouri-Columbia.
Dugan, R., Hochstein, B., Rouziou, M., & Britton, B. (2019). Gritting their teeth to close the sale: the positive effect of salesperson grit on job satisfaction and performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(1), 81-101.
Epler, R. T. & Leach, M. P. (2021). An examination of salesperson bricolage during a critical sales disruption: Selling during the Covid-19 pandemic. Journal of Industrial Marketing Management, 95, 114-127.
Esmaeelzade, A. (2018). Investigating the effect of ethical sales behavior on the satisfaction of life and investment insurance policyholders (case study: Kausar Insurance Company of Kashan). Master's thesis of Islamic Azad University, Naraq branch.
Frenzen, J., & Nakamoto, K. (1993). Structure, Cooperation, and the Flow of Market Information, Journal of Consumer Research, 20(3), 360-375.
Fu, F. Q. Bolander, W., & Jones, E. (2009). Managing the drivers of organizational commitment and salesperson effort: An application of Meyer and Allen's three-component model. Journal of Marketing Theory and Practice, 17(4), 335-350.‏
Hall, K. R., Harrison, D. E., Ajjan, H., & Marshall, G. W. (2022). Understanding salesperson intention to use AI feedback and its influence on business-to-business sales outcomes. Journal of Business & Industrial Marketing, 37(9), 1787-1801.
Krush, M. T., Agnihotri, R., MacIntosh, G. M., & Kalra, A. (2017). Salesperson networking behaviors and creativity: exploring an unconventional relationship. Marketing Management Journal, 27(1). ‏
Liu, F. (2021). Two studies on user-generated content in online platforms: review valence, self-presentation, and sales performance. (n.p).
Lussier, B., Hartmann, N. N., & Bolander, W. (2021). Curbing the undesirable effects of emotional exhaustion on ethical behaviors and performance: A salesperson–manager dyadic approach. Journal of Business Ethics, 169(4), 747-766.
Macintosh, G., & Krush, M. (2014). Examining the link between salesperson networking behaviors, job satisfaction, and organizational commitment: Does gender matter? Journal of Business Research, 67(12), 2628-2635.‏
Macintosh, G., & Krush, M. (2017). Networking behavior and sales performance: Examining potential gender differences. Journal of Marketing Theory and Practice, 25(2), 160-170.
Mulki, J. P., Locander, W. B., Marshall, G. W., Harris, E. G., & Hensel, J. (2008). Workplace isolation, salesperson commitment, and job performance. Journal of Personal Selling & Sales Management, 28(1), 67-78.‏
Rashnavadi, Y., & Beigi, S., & Raeisi, M., & Nosratpanah, R. (2020). The effect of international market orientation and networking ability on the international performance of small and medium businesses (case study: small and medium businesses of West Azarbaijan province). The First New Management Approaches in Interdisciplinary Management Studies, Mehr 2019.
Rodríguez, R., Høgevold, N., Otero-Neira, C., & Svensson, G. (2022). A sequential logic model between sales performance and salesperson satisfaction in B2B markets. Journal of Business & Industrial Marketing, 37(1), 180-194.
Schiemer, B., Duffner, R., & Ayers, S. R. (2021). Theories of Creativity: The significance of the insignificant. A Graphic Novel. Sociologica, 15(1), 163-191.
Sepahvand, R., & Arefnezhad, M. (2020). The relationship between networking skills and career path success and the mediation of communication power in middle managers of public organizations in Lorestan province. Journal of Consulting Research, 19(76), 118-140.
Steward, M. D., Wu, Z., & Hartley, J. L. (2010). Exploring supply managers' entrepreneurial ability and relationship quality. Journal of Business-to-Business Marketing, 17(2), 127-148.
Sugiono, E. Nurwulandari, A. & Khairina, F. (2021). The effect of promotion mix on sales performance mediated by customer loyalty at Paul Bakery Kota Kasablanka Jakarta. ENDLESS: International Journal of Future Studies, 4(1), 93-111.
Verbeke, W. J. M. I., Dietz, H. M. S., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: A contemporary meta analysis. Have salespeople become knowledge brokers? Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.
Wang, G., & Netemeyer, R. G. (2004). Salesperson creative performance: conceptualization, measurement, and nomological validity. Journal of Business Research, 57(8), 805-812.
Wetzels, M., Odekerken-Schröder, G., & Van Oppen, C. (2009). Using PLS path modeling for assessing hierarchical construct models: Guidelines and empirical illustration. MIS Quarterly, 177-195.
Wolff, H. G., & Moser, K. (2009). Entwicklung und validierung einer networkingskala. Diagnostica, 52(4), 161-180.
Yazdanshenas, M., & Babakhani, S. (2020). The effect of network behavior on job satisfaction and organizational commitment. Management Studies in Development and Evolution, 29(95), 47-78.
 
 
 

Files

History

  • Receive Date: 18 August 2022
  • Revise Date: 19 January 2023
  • Accept Date: 25 February 2023

Share

How to cite

Statistics