Document Type : Original Article
Authors
1 Assistant Professor, Faculty of Economics and Administrative Science, University of Mazandaran
2 EMBA student, University of Mazandaran
Abstract
Keywords
1- مقدمه
در دهههای اخیر، ورود به بازارهای خارجی نقش بسیار مهمی در توسعه اقتصادی کشورها ایفا کرده است (لی[1]، 2003: 1). دهه اخیر به دلیل جهانیشدن و رقابت در کسب وکارها از دهههای قبل متمایز شده است. بازارهای محصولات مصرفی، کالاهای صنعتی و خدمات یا بازارهای منابع همچون سرمایه، مواد و تکنولوژی به شدت در سطح جهانی یکپارچه شدهاند. به طور همزمان، شکلگیری موافقتهای تجاری متنوع و استقرار سیاستهای باز تجارتی بین کشورها منجر به الغای ابزارهای حمایتگرا و رفع موانع تجاری شده است. در نتیجه، در عمل تقریباً تمامی شرکتها بدون توجه به ریشه ملی، اندازه یا نوع صنعت هم اکنون با این واقعیت مواجه شده و دریافتهاند که، مشارکت نکردن در بازارهای جهانی یک انتخاب طولانی مدت نخواهد بود (بالابنیس و همکاران[2]، 2004: 354).
انتخاب روش ورود یکی از مهمترین و بحرانیترین تصمیمات استراتژیک برای شرکتهایی است که به دنبال توسعه و گسترش جهانیاند (ژو و همکاران[3]، 2011: 63؛ هاشای و همکاران[4]، 2010: 660). استراتژی ورود به بازار، یک تصمیم سازمانی است که به شرکت کمک میکند محصولات و خدمات خود را وارد بازارهای خارجی کند (ماستین و همکاران[5]، 2009: 322؛ پرسون[6]، 2008: 133؛ لی، 2003: 1). مسأله انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی برای شرکتهایی که مایل به بینالمللیشدن هستند اهمیت حیاتی دارد، زیرا موفقیت آینده آنها را تحت تأثیر قرار میدهد (سنچز و پلاباربر[7]، 2006: 216). این تصمیم تابعیست از عوامل مختلف و تعاملات آنها (دیکر و ژو[8]، 2004: 185).
تصمیمگیری در خصوص انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای بینالمللی، از یک سو به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوههای ورود، و از سوی دیگر به علت تأثیرگذاری متغیرهای مختلف بر آن، کاری پیچیده و پویاست. علاوه بر این، به دلیل محدودیتهای زمانی و منابع شرکتها، بررسی کلیه متغیرها امکانپذیر نیست. از اینرو ضروریست متغیرهای استراتژیک تعیینکننده استراتژیهای ورود به بازارهای بینالمللی شناسایی شوند (دهقان، 1386: 11). هر یک از مطالعات در حوزه انتخاب استراتژیهای ورود به بازار خارجی، متغیرهای متفاوتی را بررسی کرده و معمولاً به نتایج ناسازگاری دست یافتهاند، به طوریکه برخی از مطالعات اثر یک متغیر را بر انتخاب یک استراتژی، مثبت، و برخی اثر همان متغیر را منفی نشان دادهاند. برخی نیز هیچ ارتباطی میان آن متغیر با انتخاب استراتژی نیافتهاند و دیگران اثر غیرخطی به دست آوردهاند (اسلنژن و هنارت[9]، 2007: 411). از اینرو این مقاله به دنبال معرفی عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژیهای ورود به بازار خارجی در شرکتهای صادراتی استان مازندران و نحوه اثرگذاری آنها بر این انتخاب است. آگاهی از عوامل مؤثر بر انتخاب این استراتژیها و نحوه اثرگذاری آنها، برای محققان و مدیران به طور عام و برای کسب وکارهای مایل به ورود به بازارهای خارجی به طور خاص، از اهمیت قابلتوجهی برخوردار است.
2- استراتژیهای ورود به بازار خارجی
دستهبندیهای مختلفی از استراتژیهای ورود به بازارهای بینالمللی توسط پژوهشگران و محققان این حوزه انجام شده است. این دستهبندیها مبانی مختلفی از جمله میزان مالکیت، محلتولید، میزان صرف منابع و ... داشته است. در مجموع دسته بندیهای زیر در ادبیات به چشم میخورد:
1- استراتژیهای تولید در داخل(صادراتی)/ تولید در خارج (غیرصادراتی) (اسماعیل پور، 1382؛ کفاش پور، 1378؛ آلبوم و همکاران[10]، 2002)
2- استراتژیهای سهمی[11] (سرمایهگذاری مستقیم خارجی)/ غیرسهمی[12] (صادرات و قراردادها) (لیانگ[13]، 2009؛ کوئر و همکاران[14]، 2007: 365؛ اسلنژن و هنارت، 2007؛ ویلکینسون و گوین[15]، 2003)
3- استراتژیهای صادراتی/ قراردادی[16]/ سرمایهگذاری مستقیم[17] ( کاتلر و آرمسترانگ، 1380)
4- استراتژیهای سلسله مراتبی/ مشارکتی (دیکر و ژو، 2004؛ پن و تسی[18]، 2000: 540)
5- استراتژیهای صادراتی/ اینترنت/ توافق نامههای قراردادی/ سرمایهگذاری مستقیم خارجی(کاتئورا و گراهام، 1387)
6- استراتژیهای مبادلات تجاری (صادرات)/ توافق نامههای قراردادی (مانند اعطای امتیاز[19] و فرانشیز[20])/ سرمایهگذاری مشترک[21] / مالکیت کامل[22] (ژو و همکاران، 2011؛ پرسون، 2008؛ کوئر و همکاران، 2007؛ لی و جانگ[23]، 2007)
7- استراتژیهای سرمایهگذاری مشترک/ مالکیت کامل/ قراردادی (تیسنگ[24]، 2005)
8- استراتژیهای سرمایهگذاری مشترک / اتحادهای استراتژیک[25] / ادغام و خرید/ قرارداد همکاری (لی و همکاران[26]، 2011)
در این پژوهش انواع شیوههای ورود به بازارهای خارجی را براساس این تصمیم که آیا شرکت قصد تولید در داخل کشور را دارد یا قصد تولید در خارج از کشور ، به سه دسته تقسیم کردیم که عبارتند از:
1) استراتژیهای تولید در داخل: صادرات مستقیم و صادرات غیر مستقیم
2) استراتژیهای تولید در خارج: اتحادهای استراتژیک، سرمایهگذاری مستقیم و مونتاژ
3) استراتژیهای بینابینی: اینترنت و استراتژی تولید در مناطق آزاد/ مناطق ویژه اقتصادی (در داخل یا خارج)
2-1 استراتژیهای تولید در داخل (استراتژیهای صادراتی)
صادرات
سادهترین و کمریسکترین راه ورود به بازارهای خارجی صادرات است. انگیزه اولیه جهت صادرات، بهرهگیری و استفاده از بازار یا انجام کسب و کار در آن به منظور جذب سربار است. صادرات به دو شیوه مستقیم و غیرمستقیم صورت میگیرد (کتابی و هلسن[27]، 2000؛ کاتئورا و گراهام، 1387).
الف- صادرات مستقیم: در این روش، شرکت با یک یا چند عامل فروش در یک کشور در ارتباط است. شرکتهایی می توانند به صادرات مستقیم اقدام نمایند که کلیه فعالیتهای ضروری جهت فروش محصولات خود را در کشور مقصد به عهده بگیرند (میرابی و سرمد، 1382). از مزایای صادرات مستقیم فروش بیشتر، کنترل بیشتر، اطلاعات بازار بیشتر و ایجاد تجربه و تخصص بیشتر شرکت در صادرات است و از معایبش هزینه بیشتر است (اسماعیل پور، 1382؛ زری باف و حسینی کیا، 1382؛ کاتئورا و گراهام، 1387).
ب- صادرات غیرمستقیم: به این معنی است که شرکت با استفاده از واسطههای کشور خودی محصولات خود را به مشتریان در کشورهای خارجی می رساند (کتابی و هلسن، 2000). به عبارت دیگر زمانی یک شرکت، صادرکننده غیرمستقیم است که محصولاتش در بازارهای خارجی به فروش برسد، بدون اینکه برای این منظور شرکت هیچگونه فعالیت خاصی را در داخل شرکت انجام دهد. در این روش کنترل بر روی انتخاب بازار و یا استراتژیهای بازاریابی، بسیار محدود است (میرابی و سرمد، 1382، آلبوم و همکاران، 2002).
2-2 استراتژی های تولید در خارج (استراتژیهای غیر صادراتی)
همواره برای یک شرکت، ورود به بازارهای خارجی از طریق صادرات امکانپذیر و یا مناسب نیست. عوامل متعددی ممکن است یک شرکت را در تولید محصولاتش در یک کشور خارجی ترغیب و یا حتی مجبور نماید. برای برخی از شرکتها که دیر به فکر تولید در بازارهای خارجی افتادهاند، خرید یک شرکت فعال خارجی، و یا همکاری با آن، سریعترین روش ورود به بازار میباشد. هنگامی که یک شرکت تصمیم گرفت که از طریق تولید در یک کشور خارجی وارد آن بازار شود میتواند از استراتژیهای متفاوتی به شرح زیر استفاده کند (میرابی و سرمد، 1382؛ اسماعیل پور، 1382؛ زری باف و حسینی کیا، 1382؛ کاتئورا و گراهام، 1387):
2-2-1 اتحادهای استراتژیک
شیوههای متفاوت اتحادهای استراتژیک عبارتند از: اعطای امتیاز، فرنچایزینگ، تولید قراردادی[28]، سرمایهگذاری مشترک، کنسرسیوم.
الف- اعطای امتیاز: در این روش شرکت بدون سرمایهگذاری وارد بازارهای خارجی میشود. یک قرارداد اعطای امتیاز، توافقی است که در آن اعطا کننده امتیاز مورد با ارزشی را به گیرنده امتیاز در ازای عملکرد خاص یا مبلغی معین پول به عنوان حق امتیاز، اعطا میکند (زری باف و حسینی کیا، 1382، کاتئورا و گراهام، 1387: 365).
ب- فرنچایزینگ: نوعی خاص از اعطای امتیاز است که به سرعت در حال رشد است و در آن امتیازدهنده، تمامی برنامههای بازاریابی از قبیل نام کالا، علائم و نشانهها، محصولات و روش عملیات را در اختیار گیرنده امتیاز قرار میدهد و در مقابل، مبلغی معین و درصدی از فروش را به عنوان حق امتیاز دریافت میکنند (زری باف و حسینی کیا، 1382؛ میرابی و سرمد، 1382؛ اسماعیل پور، 1382؛ اچ اختر، 1380؛ کاتئورا و گراهام، 1387: 366).
پ- تولید قراردادی: در این روش شرکت با تولیدکنندگان بازارخارجی برای تولید یا ارائه خدمات، قراردادی را منعقد میکند. تولید قراردادی به دو روش انجام میشود: نخست، شرکت مورد قرارداد فقط مسئولیت فعالیت را میپذیرد و فعالیتهای فروش و بازاریابی را بر عهده نمیگیرد. دوم، شرکت مورد قرارداد تمامی فعالیتها اعم از فروش و بازاریابی را بر عهده میگیرد (اچ اختر، 1380، اسماعیل پور، 1382).
ت- سرمایه گذاری مشترک: زمانی ایجاد میشود که یک شرکت از یک شرکت خارجی می‌خواهد که در سهامش مشارکت به عمل آورد. این مشارکت میتواند از 10 تا 90 درصد متغیر باشد، اما معمولاً بین 25 تا 75 درصد میباشد. در این روش شرکت بینالمللی نه آنقدر سهم دارد که در مدیریت شرکت حق رأی داشته باشد و نه آنقدر که بر شرکت تسلط داشته باشد یا بر آن کنترل کامل داشته باشد (کاتئورا و گراهام، 1387).
ث- کنسرسیوم: مشابه سرمایهگذاری مشترک است، یک کنسرسیوم عبارتست از مشارکت شرکتهای مشابه در صنایع مشابه. این شرکتها با هدف رسیدن به منفعتی که بسیار گرانقیمت است و تهیه آن به تنهایی دشوار و حتی غیرممکن است، منافع خود را کنار یکدیگر میگذارند (رضوانی، 1388). در این جا هدف تخصیص دادن منابع مالی و مدیریتی و کاهش ریسک است (کاتئورا و گراهام، 1387).
2-2-2 سرمایهگذاری مستقیم خارجی
در این روش شرکت بینالمللی میتواند تمام عملیات تولید در یک کشور خارجی را به دست بگیرد و 100 درصد شرکت را مالک شود. این مالکیت به دو روش قابل انجام است: 1- میتواند یک شرکت آماده خارجی را در کشور مقصد خریداری نماید و یا 2- از ابتدا خود شروع به ساخت و برپایی شرکت جدید در خارج بکند (جاویدی زرگری، 1384، کاتئورا و گراهام، 1387). تأسیس شرکت یعنی ساخت یک شعبه جدید از ابتدا در کشور مقصد. این شعبه میتواند تحت مالکیت کامل شرکت یا به صورت سرمایهگذاری مشترک با مشارکت شرکای دیگر باشد. در سوی دیگر، خرید به معنی خرید کل یا بخشی از سهام یک شرکت موجود در کشور مقصد است که این استراتژی نیز میتواند به شکل مالکیت کامل شرکت خارجی یا مالکیت بخشی از آن باشد (اسلنژن و هنارت، 2007: 419).
2-2-3 مونتاژ
در یک مونتاژ خارجی شرکت تمام یا بیشتر قطعات یا اجزا را میسازد و به بازار خارجی میفرستد و در آنجا این قطعات یا اجزا مونتاژ میشوند و محصول نهایی را به وجود میآورند. عملیات مونتاژ در خارج، کار تولیدی کاملی نیست اما ارزش افزوده عمدهای در بازار محلی ایجاد میکند (رضایینژاد،1380؛ جاویدی زرگری، 1384).
2-3 استراتژیهای بینابینی
2-3-1 اینترنت
در ابتدا بازاریابی اینترنتی بر فروش داخلی تمرکز داشت. به دنبال آن، تعداد زیادی از شرکتها از این طریق، سفارشاتی را از مشتریان خود در کشورهای دیگر دریافت میکردند، که نتیجه پیدایش بازاریابی بینالمللی اینترنتی بود. تأثیر کامل اینترنت بر بازاریابی بینالمللی را باید دقیقاً مشخص نمود. در هرحال مؤسسات کوچک و بزرگ نباید اینترنت را به عنوان گزینهای از استراتژیهای ورود به بازارهای بینالمللی نادیده بگیرند (کاتئورا و گراهام، 1387: 364 ).
2-3-2 مناطق آزاد تجاری/ مناطق ویژه اقتصادی
مناطق آزاد تجاری عبارت از نواحی محصور و محافظت شدهای است که معمولاً در کنار دریاها یا مناطقی که از جهت حمل و نقل سریع کالاها دارای امتیاز و تسهیلات ویژهای است، ایجاد میگردد. امروزه که بحث صادرات و صادرات مجدد، جهت بدست آوردن ارز، موضوع مورد علاقه دولتها و کشورهای مختلف جهان است، به منطقه آزاد تجاری بیشتر از این زاویه نگریسته میشود. اینگونه مناطق معمولاً بدلیل نداشتن مقررات گمرگی و تسهیلات دیگر، مورد توجه شرکتهای چندملیتی هستند و قادر به جذب سرمایهگذاریهای مستقیم خارجی میباشند (راشدی اشرفی، 1386).
3- عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژیهای ورود به بازار خارجی
تصمیمگیری در خصوص انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای بینالمللی، از یک سو به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوههای ورود، و از سوی دیگر به علت تأثیرگذاری متغیرهای مختلف بر آن، کاری پیچیده و مشکل است. از اینرو ضروریست متغیرهای با اهمیت تعیینکننده استراتژیهای ورود به بازارهای بینالمللی شناسایی شوند (دهقان، 1386). هر یک از مطالعات در حوزه انتخاب استراتژیهای ورود به بازار خارجی، متغیرهای متفاوتی را بررسی کرده و معمولاً به نتایج ناسازگاری دست یافتهاند. اسلنژن و هنارت دو دلیل برای این ناسازگاریها عنوان کردهاند؛ یکی وجود اثرات تعدیلکننده ناشناخته عوامل و دیگری مسائل مربوط به روش تحقیق.
3-1 اندازه شرکت
در ادبیات، اندازه شرکت معمولاً با استفاده از درآمد یا تعداد کارکنان شرکت اندازهگیری شده است (کوئر و همکاران، 2007: 369). با توجه به ریسک و هزینههای ثابت، شرکتهای بزرگ علاقه بیشتری به سرمایهگذاری مستقیم خارجی دارند. تحقیقات متعددی نشان دادهاند بین اندازه شرکت و میزان صرف منابع در ورود به بازار خارجی رابطه مثبتی وجود دارد (کوئر و همکاران، 2007: 370)و شرکتهای بزرگتر مالکیت کامل را ترجیح میدهند، زیرا به منابع بیشتری دسترسی دارند (زای[29]، 2010) و شرکتهای کوچکتر ترجیح میدهند کنترل شعب خارجی خود را با شرکای محلی به اشتراک بگذارند (رودریگوز[30]، 2002: 600). اما لوپز و همکارانش[31] رابطه ای میان این دو نیافتند.
3-2 تجربه بینالمللی
تجربه بینالمللی را میتوان به دو شکل دید؛ یکی تجربه در کشور یا منطقه جغرافیایی خاص و دیگری تجربه بینالمللی به طور عام. اهمیت بازارهای خارجی مربوط به فعالیتهای بینالمللی به طور عام است و منطقی است که فرض کنیم هرچه اهمیت بازارهای خارجی برای مدیران بیشتر باشد، تمایل به اعمال کنترل بیشتر و اشتراک کمتر در امور دارند. از سوی دیگر، تجربه بینالمللی در شناخت رقبا نیز تأثیرگذار است. در ابتدا هر حرکتی از جانب رقبا منجر به عدم قطعیت میشود، با افزایش تجربه شرکت در امور بینالملل، شناسایی حرکات رقبا راحتتر و نیاز به کمک از جانب دیگران برای مقابله با رقبا کمتر میشود (پرسون، 2008: 135).
3-3 عدم قطعیت
منظور از عدم قطعیت، سختی یا ناتوانی در پیشبینی شرایط محیطی و سازمانی است که می تواند تأثیر قابل ملاحظهای روی تصمیمات استراتژیک شرکت داشته باشد (سنچز و باربر، 2006). تحقیقات مختلف نشان دادهاند زمانی که ریسک به صورت یک مفهوم چندبعدی مورد مطالعه قرار بگیرد درک بهتری از اثر آن بر استراتژی شرکت به دست میدهد (بروثرز[32] و دیگران، 2002)
3-3-1 عدم قطعیت کشور مقصد
عدم قطعیت مربوط به کشور مقصد اساساً شامل ریسک‌های ناشی از غیرقابل پیشبینی بودن شرایط اقتصادی و سیاسی کشور مقصد (ریسک کشور) و عدم آشنایی شرکت با عادات و فرهنگ محلی مقصد (اختلاف فرهنگی) بوده است (لوپز و همکاران، 2010؛ اسلنژن و ون تلدر، 2009: 277؛ الیس[33]، 2007: 576؛ کوئر، 2007؛ سنچز و باربر، 2006؛ تیسنگ، 2005: 452؛ گریپسرود و بنیتو[34]، 2005: 1674؛ بوکت[35]، 2004: 36).
الف- ریسک کشور
همانطور که قبلاً بیان شد ریسک کشور، به نوسانات عوامل سیاسی و اقتصادی کشور مقصد اشاره دارد.
ریسک سیاسی
بسیاری از محققان عدم قطعیت را به صورت ریسک سیاسی مفهومسازی و اندازهگیری کردهاند، بنابراین بر بعد رسمی محیط کشور مقصد تمرکز کردهاند (لوپز و همکاران، 2010؛ اسلنژن و ون تلدر، 2009؛ کوئر، 2007؛ الیس، 2007؛ بروثرز، 2002). ریسک سیاسی، احتمال تغییرات نامطلوب در رژیم حکومتی کشور یا در سیاستهای آن رژیم تعریف میشود (لوپز و همکاران، 2010؛ اسلنژن و ون تلدر، 2009؛ تیسنگ، 2005: 452).
ب- اختلاف فرهنگی
اختلاف فرهنگی دو ملت نشاندهنده تفاوتهای آنها در ارزشها، هنجارها و قواعد رفتاری خاص بین آنهاست (لوپز و همکاران، 2010). برخی تحقیقات این فرضیه را ثابت کردهاند که هر چه اختلاف فرهنگی کشورهای مبدأ و مقصد بیشتر باشد، احتمال انتخاب روشهای تأسیس بیشتر میشود. برخی نیز این فرضیه را تأیید نکردهاند. مطالعات متعددی نیز نشان دادهاند اختلاف فرهنگی نقش مهمی در توجیه انتخاب نوع مالکیت ایفا میکند (زای، 2010؛ اسلنژن و هنارت، 2007؛ تیسنگ، 2005: 454).
3-3-2 عدم قطعیت بازار محصول
عدم اطمینان در بازار محصول اشاره به تغییرات غیرمنتظره در تقاضای محصول، ترجیحات مشتریان، و یا تغییر در کالاهای جانشین و مکمل و تغییرات تکنولوژی دارد (سنچز و باربر، 2006؛ بروثرز، 2002: 497). از یک سو، در شرایط عدم قطعیت در بازار محصول، شرکتها استراتژیهای کنترل کمتر را ترجیح میدهند زیرا برای آنها انعطافپذیری بیشتری ایجاد میکند (سنچز و باربر، 2006: 220). از سوی دیگر، از آنجایی که ماهیت نامشهود برخی محصولات- مانند خدمات- باعث میشود مشتریان تغییر در آنها را به خوبی متوجه نشوند، شرکتهای خدماتی ترجیح میدهند با به دستگرفتن کنترل کامل سرمایهگذاری خود فرایندهای خاص خود را بینالمللی کنند و هزینههای مبادله را کاهش دهند. به شکل مشابه، شرکتهای تولیدی نیز با تغییر بازار محصول، ترجیح میدهند با استفاده از استراتژیهای کنترل کامل، راحتتر و سریعتر به دانش مربوط به بازار محلی و تغییرات آن دسترسی داشته باشند (بروثرز، 2002).
3-3-3 عدم قطعیت در رفتار شرکای احتمالی
عدم قطعیت مربوط به رفتار اشاره به رفتارهای فرصتطلبانه شرکای احتمالی دارد و بستگی به این دارد که مزیت رقابتی شرکت از چه منبعی ایجاد شده است. ورود به بازارهای بینالمللی از طریق روشهایی که کنترل کامل را به دست میدهند، از سوء استفاده احتمالی شرکاء جلوگیری میکند و یا شرکت مادر را مطمئن میسازد که استانداردهای مورد نظر وی در امور روزانه و فرایندها اعمال میشود (سنچز و باربر، 2006: 222).
3-3-4 عدم قطعیت رقابتی
منظور از ریسک رقابتی ، ناپایداری در قیمتها، استراتژیها و بازارهای رقبا و تهدید ورود تازه واردین داخلی و خارجی به بازار است (پرسون، 2008؛ بروثرز، 2002). دیدگاه پرسون این است که میزان قطعیت رقابتی به توانایی شرکت در ارزیابی رقبا و رفتار آنها بستگی دارد و کمبود اطلاعات یا عدم تفسیر مناسب اطلاعات موجود منجر به عدم قطعیت میشود. ارزیابی میزان متمایزبودن محصولات رقبا برای مدیران از اهمیت برخوردار است زیرا تمایز محصولات میتواند نوعی مانع ورود و محدودیت شرکت برای اجرای استراتژیهای بینالمللی خود باشد (پرسون، 2008). ورود به بخش خدمات، به دلیل نیاز به سرمایه اولیه نسبتاً کم، راحت است اما خدمات به راحتی توسط رقبا تقلید میشوند. بنابراین تهدید تازه واردین در بخش خدمات بیشتر از بخش ساخت و تولید است. شرکتهای تولیدی ترجیح میدهند در بازارهایی که ریسک رقابتی آن بالاست، کمتر منابع خود را صرف کنند، زیرا سودآوری سرمایهگذاری با وجود رقبای زیاد کم است (بروثرز، 2002).
3-4 دانش فنی
از آنجایی که داراییهای دانشی به سختی به بیرون از سازمان منتقل میشوند، در روشهای مشارکتی، شرکت خارجی برای ارائه خدماتی که به مهارتهای تخصصی نیروی انسانی نیازمند است با مشکل مواجه میشوند. در این وضعیت، روشهای مالکیت کامل به شرکت اجازه میدهد بر این مشکلات غلبه کنند (بوکت، 2004). شرکتهایی که دانش و تکنولوژی خاص خود را دارند تلاش میکنند از آن در بازارهای خارجی بهرهبرداری کنند. خصوصاً زمانی که نهادهای بازار مقصد نمیتوانند از این دانش در مقابل رفتارهای سودجویانه شرکاء محافظت کنند، روشهای مشارکتی مثل سرمایهگذاری مشترک و اتحادهای استراتژیک شانس انتخاب کمتری مییابند و شرکت تلاش میکند از استراتژیهای دارای کنترل کامل استفاده کند تا دانش خود را حفظ کرده و آن را در اختیار شرکاء قرار ندهد (اسلنژن و ونتلدر، 2009؛ لی و جانگ، 2007).
3-5 مهارت بازاریابی
شرکتی که مهارتهای بازاریابی بالایی دارد، ترجیح میدهد از استراتژیهای دارای کنترل کامل استفاده کند تا از سود کامل شهرت ناشی از بازاریابی گسترده خود بهرهمند شود و از امکان سودجویی شرکاء از شهرت جلوگیری کند (اسلنژن و ونتلدر، 2009: 281). تحقیقات قبلی نشان میدهند در صنایعی که شدت تبلیغات در آنها زیاد است، ارزش برند ایجادشده، شرکتها را مایل به حفاظت از آن و در نتیجه اعمال کنترل بیشتر میسازد (تیسنگ، 2005). با اینحال برخی محققان نیز به طور تجربی رابطهای بین مهارت بازاریابی و انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی نیافتند. (اسلنژن و ون تدلر، 2009).
3-6 مرتبط بودن
منظور از مرتبط بودن، میزان مرتبط بودن کسب وکار واحد خارجی با کسب و کار اصلی شرکت مادر است. زمانی که فعالیت خارجی شرکت با فعالیت اصلی آن کاملاً مرتبط باشد، نقاط قوت شرکت زمانی که کنترل کامل فعالیت را به دست میگیرد تقویت شده و شرکت با تسلط خود میتواند از مزایای کامل سرمایهگذاری برخوردار شود (پرسون، 2008).
3-7 میزان سرمایهگذاری کل
زمانی که اندازه سرمایهگذاری بالاست، شرکتها مالکیت کامل را ترجیح نمیدهند، زیرا مالکیت کامل نیازمند صرف منابع زیاد است و شرکتها منابع مالی و مدیریتی کافی برای این کار در اختیار ندارند (اسلنژن و ونتلدر، 2009). تحقیقات پیشین نیز نشان میدهند زمانی که پروژه سرمایهگذاری بزرگ است، شرکتها ترجیح میدهند سهم کمتری در آن داشته باشند تا در مقابل ریسک سرمایه با خطر کمتری مواجه شوند (تیسنگ، 2005).
3-8 ماهیت فعالیت
بخش خدمات و تولید به دلیل ویژگیهای خاص محصولات و شیوه ارائه آنها، در انتخاب استراتژیهای خود برای ورود به بازارهای خارجی به شکل متفاوتی تحت تأثیر عوامل مختلف قرار می‌گیرند (بروثرز، 2002). همچنین ماهیت دانشبر یا سرمایهبر بودن فعالیتهای شرکت نیز بر انتخاب آنها اثرگذار است (سنچز و باربر، 2006: 229). بروثرز و همکاران نشان دادند شرکت های خدماتی، نسبت به شرکت های تولیدی، بیشتر از استراتژیهای مالکیت کامل استفاده میکنند. سنچز و پلاباربر نشان دادند در شرکتهای خدماتی دانشبر هرچه ریسک کشور بیشتر باشد، روشهای دارای کنترل کامل مرجح میشوند، اما برای شرکتهای سرمایهبر هرچه ثبات کشور بیشتر باشد (ریسک سیاسی و اقتصادی کمتر باشد)، روشهای دارای کنترل کامل مرجح میشوند.
3-9 تفاوت زبانی
موانع زبانی بین کشورهای مبدأ و مقصد بخشی از مشکلات خارجی شدن است که اثر قابل ملاحظه ای بر انتخاب شیوه ورود دارد. با این وجود زبان عامل فراموش شدهای در ادبیات بینالمللی شدن بوده است. لوپز و ویدال (2010) در مطالعه خود دریافتند هرچه ریسک سیاسی بالاتر باشد و تفاوت فرهنگی افزایش یابد، شرکتها سرمایهگذاری مشترک را به مالکیت کامل ترجیح میدهند. با اینحال، این ترجیح تنها زمانیست که تفاوت زبانی بین شرکاء وجود نداشته باشد. زمانی که اختلاف زبانی وجود دارد، شریک محلی بر مشکلات ناشی از عدم قطعیت میافزاید. آنها برای نخستین بار تفاوت زبانی را به عنوان عامل اثرگذار بر انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی مطالعه کردند.
3-10 جذابیت مکان
در ادبیات، عواملی که بر جذابیت محل میافزاید برای صنایع مختلف متفاوت است. برای صنایع تولیدی میتواند هزینه نیروی کار باشد، در خرده فروشی، اندازه بازار و سطح درآمد مردم. میترا و گلدر[36] (2002) به اندازه کشور، زیرساخت، سطح رفاه و دسترسی به کشور به عنوان شاخصهای جذابیت اقتصادی اشاره کردهاند و استرنکوییست[37] (1997) به اندازه بازار، حرکات رقبا و هزینه نیروی کار اشاره کرده است. در اغلب سرمایهگذاریها، خصوصاً در بخش تولیدی، انتخاب مکان تحت تأثیر هزینههای تولید، نزدیکی به تأمینکنندگان و یا مزایای خوشهسازی است، و نه ویژگیهای تقاضای بازار مقصد (گریپسرود و همکاران، 2005: 1674).
الف) فاصله جغرافیایی
شرکتها به این دلیل محصولات خود را به بازارهای خارجی صادر میکنند تا از مزایای رقابتی خاص مناطق جغرافیایی بهرهمند شوند، به مزایای ناشی از افزایش اندازه بازارشان دست پیدا کنند و موقعیت بهتری نسبت به رقبای داخلی و خارجی خود به دست آورند (الیس، 2007).
ب) میزان توسعهیافتگی کشور مقصد (اندازه بازار مقصد)
بازارهای بزرگتر میتوانند سرمایهگذاریهای سریعتر و بیشتر را تشویق کنند. با اینحال شواهد تجربی در این زمینه مبهم هستند. یو[38] (1990) رابطه مثبتی بین اندازه بازار و FDI پیدا کرد که البته این رابطه برای شرکتهای کوچک سرمایهگذار در کشورهای توسعهیافته ثابت نشد. ماسارناس[39] (1992) نشان داد زمانی که بازار بزرگ است ورود به آن زودتر اتفاق میافتد. اما کلارک و پاگ[40] (2001) برای این فرضیه که سرمایهگذاری بینالمللی در کشورهای بزرگتر زودتر از کشورهای کوچکتر انجام میشود تأیید تجربی نیافتند. ولد و نایر[41] (2006) هم به رابطه معناداری میان اندازه بازار و FDI دست نیافتند (کوئر و همکاران، 2007).
ج) درجه نفوذ سرمایهگذاری خارجی در کشور مقصد
برخی محققان معتقدند هر چه میزان سرمایهگذاری خارجی قبلی در کشور مقصد بیشتر باشد، عاملین محلی دارای تجربه مدیریتی بیشتری هستند و بنابراین برای شرکتهای خارجی یافتن شرکای محلی مناسب راحتتر است. بنابراین میتوان فرض کرد هرچه درجه نفوذ سرمایهگذاری خارجی در کشور مقصد بیشتر باشد احتمال اینکه شرکتها روشهای مشارکتی را برای ورود به بازار آن کشور انتخاب کنند بیشتر است (رودریگوز، 2002).
3-11 شدت رقابت صنعت
شدت رقابت صنعت، رابطه رقابتی بین شرکتهای کوچک، متوسط و بزرگ را نشان میدهد. در نگاه نخست میتوان گفت در صنایعی که شدت رقابت آنها کمتر است، شرکتها ترجیح میدهند از روشهایی که کنترل کامل را به همراه میآورد استفاده کنند تا از کلیه مزایای سرمایهگذاری بهرهبرداری کنند. بنابراین زمانی که رقابت افزایش مییابد، شرکتها مشارکت با شرکا را ترجیح میدهند زیرا قدرت چانهزنی آنها کاهش مییابد. اما یافتههای تجربی این فرضیه را تایید نکرد و در واقع زمانی که رقابت تشدید میشود شرکتها ترجیح میدهند وارد استراتژیهای کاملاً مشارکتی نشوند زیرا مشارکت، قاطعیت آنها را در پاسخگویی سریع به رقبا کاهش میدهد (تیسنگ، 2005).
4- استفاده از نقاط مرجع استراتژیک در انتخاب استراتژی
چنانچه ذکر شد، تصمیمگیری در خصوص انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی به علت تأثیر انواع متغیرها پیچیده میباشد. اما میتوان با بهرهگیری از تئوری نقاط مرجع استراتژیک، متغیرهای تأثیرگذار بر انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی را دستهبندی نموده و این تصمیمگیری را تسهیل کرد. انواع استراتژیهای ورود به بازارهای بینالملی را میتوان براساس دو ویژگی طبقهبندی نمود: محل تسهیلات تولید و میزان کنترلی که شرکت در سرمایهگذاری خارجی تمایل دارد (کفاش پور، 1378). بنابراین دوبعدکانون توجه یا جهتگیری مدیریت و میزان کنترل به عنوان نقاط مرجع استراتژیک استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی معرفی میشوند.
4-1 کانون توجه یا جهتگیری مدیریت
تصمیمگیری درباره تولید در داخل یا خارج، مبتنی بر جهتگیری مدیریت میباشد. همچنین این جهت‌گیریهای مدیریت نشاندهنده میزان مشارکت یا درگیری مدیریت در عملیات بازاریابی بینالملل نیز میشود. میزان درگیری مدیریت در فعالیتهای بینالمللی خود بستگی به جذابیت مکان، تفاوت زبانی و (عدم قطعیت) ریسک مورد نظر دارد. هر انداره از سمت استراتژی های تولید در داخل به سمت استراتژیهای تولید در خارج حرکت میکنیم، میزان مشارکت یا درگیری در فعالیتهای بازایابی بینالملی بیشتر میشود (گلعلیزاده، 1390).
4-2 تمایل به کنترل روی عملیات بینالمللی
میزان کنترل شرکت در اثرگذاری بر سیستمها، روشها و تصمیمات میتواند کم یا زیاد باشد. در ادبیات بینالمللی شدن، کنترل، قدرتی است که شرکت بر سیستمها، روش ها و تصمیمات واحد تجاری خارجی اعمال می کند. شرکتها بین دو نوع کنترل یکی را انتخاب می کنند: روشهای کنترل کامل که نیازمند صرف منابع زیاد و ریسک تجاری بالاست و در عوض بیشترین سهم از بازده سرمایهگذاری را در اختیار سرمایهگذار قرار میدهد؛ و روش های کنترل مشترک که نیازمند صرف منابع و ریسک کمتر است (پرسون، 2008). تصمیمات مربوط به کنترل کامل یا کم (انعطاف پذیر) بر عملیات بینالمللی براساس عدم قطعیت، تجربه بینالمللی، اندازه شرکت مادر، دانش فنی، مهارت بازاریابی، مرتبطبودن، میزان سرمایهگذاری کل، شدت رقابت صنعت، ماهیت فعالیت و شدت رقابت صنعت میباشد (گلعلیزاده، 1390).
5- الگوی نظری تحقیق
براساس مدل پژوهش، به بررسی این موضوع میپردازیم که آیا هر یک از عوامل مطرحشده بر محور توجه و میزان کنترل تأثیرگذارند و آیا محور توجه و میزان کنترل، عوامل مؤثری در انتخاب استراتژیهای ورود به بازار خارجی هستند. شکل شماره1، مدل پژوهش را نشان می دهد.
شکل 1: مدل پژوهش
6- روششناسیتحقیق
تحقیق حاضر بر مبنای نتیجه از نوع تحقیقات تبدیلی یا کاربردی، بر مبنای هدف از نوع تبیینی، بر مبنای نوع دادهها یک تحقیق دووجهی، بر مبنای میزان کنترل محقق یک تحقیق غیرآزمایشی است (رضوانی، 1390).آزمون آماری این تحقیق از حوزه پارامتریک میباشد و چهارده فرضیه اول این تحقیق از نوع تکمتغیره است که برای بررسی تأثیر یا عدم تأثیر متغیرهای تحقیق از آزمونهای میانگین یک جامعه استفاده میکنیم. دو فرضیه آخر از نوع رابطهای (همبستگی) است و چون چندین متغیر داریم که میتوانند در هر مقیاس اندازهگیری شوند و به صورت برونزا و درونزا مشخص شوند از آزمون مدل معادلات ساختاری (SEM) و نرمافزار AMOSاستفاده گردید. یک مدل کامل معادلات ساختاری آمیزهای از نمودار مسیر و تحلیل عاملی تأییدی است .در تحقیقاتی که هدف، آزمون مدلی خاص از رابطه بین متغیرهاست، از مدل معادلات ساختاری استفاده میشود بنابراین این روش مستلزم تنظیم مدلی به صورت نمودار علی است (کلانتری، 1382؛ سرمد و دیگران، 1387).
6-1فرضیههایتحقیق
1- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران جذابیت مکان (بازار خارجی) عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
2- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران تفاوت زبانی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
3- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران عدم قطعیت کشور مقصد عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
4- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران عدم قطعیت رقابتی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
5- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران عدم قطعیت بازار محصول عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
6- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران عدم قطعیت در رفتار شرکای احتمالی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
7- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران دانش فنی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
7- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران ماهیت فعالیت عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
9- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران میزان سرمایهگذاری کل عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
10- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران اندازه شرکت مادر عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
11- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران شدت رقابت صنعت عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
12- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران مهارت بازاریابی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
13- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران تجربه بینالمللی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
14- از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران مرتبط بودن (مرتبطبودن فعالیت خارجی با فعالیت اصلی شرکت) عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
15- متغیرهای جذابیت مکان، تفاوت زبانی، و عدم قطعیت کشور مقصد تبیینکنندههای متغیر کانون توجه هستند.
16- متغیرهای عدم قطعیت کشور، عدم قطعیت رقابتی، عدم قطعیت بازار محصول، عدم قطعیت در رفتار شرکای احتمالی، دانش فنی، ماهیت فعالیت، میزان سرمایهگذاری کل، اندازه شرکت مادر، شدت رقابت صنعت، مهارت بازاریابی، تجربه بینالمللی، و مرتبطبودن تبیینکنندههای متغیر تمایل به کنترل روی عملیات بینالمللی هستند.
روشهای گردآوری اطلاعات، شامل مطالعات کتابخانهای و جمعآوری دادهها توسط پرسشنامه بوده است، که مؤلفههای هر متغیر از فرضیههای تحقیق درجدول 1 نشان داده شده است.
جدول 1: عوامل موثر بر انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی
|
متغیر |
معیارهای سنجش |
|
جذابیت مکان |
توسعهیافتگی کشور هدف (کشور مقصد)؛ فاصله جغرافیایی ایران با کشور هدف ؛ راحت بودن سرمایهگذاری خارجی در کشور مقصد |
|
تفاوت زبانی |
تفاوت زبانی ایران با کشور هدف |
|
عدم قطعیت کشورمقصد |
ثبات سیاسی کشور هدف (کشور مقصد) ؛ نوسانات در مؤلفههای اقتصادی (نرخ ارز- نرخ بهره- نرخ تورم) کشور مقصد؛ اختلاف فرهنگی ایران با کشور مقصد |
|
عدم قطعیت رقابتی |
تغییرات قیمتها؛ تهدید شرکتهای تازه وارد داخلی و خارجی |
|
عدم قطعیت بازارمحصول |
تغییرات بازار محصول/ ترجیحات مشتریان؛ تغییرات تکنولوژیک |
|
عدم قطعیت در رفتارشرکای احتمالی |
تغییرات رفتار شرکاء (رفتارهای فرصتطلبانه شرکای احتمالی) |
|
دانش فنی |
موفق بودن شرکت در استفاده از فعالیتهای تحقیق و توسعه برای رشد فروش |
|
ماهیت فعالیت |
کالابر یا خدماتبر بودن محصول؛ دانشبر یا سرمایهبر بودن محصول |
|
میزان سرمایهگذاری |
اندازه(حجم) سرمایهگذاری شرکت (پروژه سرمایهگذاری شرکت) |
|
اندازه شرکت |
تعدادکارکنان |
|
شدت رقابت صنعت |
واکنش رقبا نسبت به حرکات یکدیگر |
|
مهارت بازاریابی |
موفق بودن شرکت در استفاده از تبلیغات برای رشد فروش |
|
تجربه بین المللی شرکت |
تعداد سالهای فعالیت شرکت در عرصه تجارت خارجی؛ تعداد کشورهایی که شرکت در آنها سرمایهگذاری کرده است (وارد بازارهای آنها شده است) |
|
مرتبط بودن |
مشابه بودن محصول عرضه شده برای بازار خارجی با بازار داخلی |
برای اندازهگیری پایایی پرسشنامه این تحقیق ازآزمون آلفایکرونباخ استفاده شده است. نتایج این آزمون نشان میدهد که ضریب آلفایکرونباخ برای کل پرسشنامه برابر 829/0است. بنابراین، پایایی پرسشنامه مورد تأیید قرارگرفت. در این تحقیق برای اطمینان از اعتبار سازه، ازتحلیل عاملی تأییدی استفاده گردید. از آنجا که تحلیل عاملی تأییدی در قالب یک مدل اندازهگیری مورد تحلیل قرار میگیرد و در نتایج آن برازش و اعتبار مدل مورد بحث و بررسی قرار میگیرد، لذا در ادامه نتایج برازش مدلهای اندازهگیری متغیرهای تبیینکننده کانون توجه و متغیرهای تبیینکننده میزان کنترل ارائه میگردد. با توجه به اینکه درجه آزادی کایدو در مدل اندازهگیری متغیر «کانون توجه» صفر شده است و در نتیجه اندازههای نیکویی برازش محاسبه نمیشوند. چنین مدلی را اشباع شده مینامند. شاخصهای برازش دیگر همچون GFI، RFI، NFI و CFI دارای مقدار یک در مدل اشباع شده هستند (صادقپور و مرادی، 1389).
جدول2: برازندگی مدلهایاندازهگیری متغیرهای تبیینکننده میزان کنترل
|
شاخص |
کای دو |
RMSEA |
GFI |
AGFI |
NFI |
CFI |
|
مقدار |
039/89 |
046/0 |
913/0 |
874/0 |
918/0 |
931/0 |
در مدل اندازهگیری میزان کنترل مقدار کایدو بدست آمده برابر با 039/89 است و با توجه به این که نسبت مجذور آزمون کای- دو به درجه آزادی کمتر از سه (χ2/54= 1.648) است، مقدار RMSEA کمتر از 05/0 است، همچنین شاخصهای برازندگی نیز بالاتر از 90% هستند میتوان نتیجه گرفت مدل اندازهگیری متغیر «میزان کنترل»، مدل مناسبی است.
جامعه آماری این تحقیق متشکل ازکلیه خبرگان شرکتهای صنایع غذایی در استان مازندران بوده که درصادرات صنایع غذایی فعال (مشغول به کار) هستند. چون جامعه این پژوهش 172 نفر تخمین زده شد و پژوهشگر امکان بررسی کامل جامعه را به صورت سرشماری داشت، از نمونهگیری استفاده نشده است. این پرسشنامه به 172 نفر ارسال شد که با پیگیریهای حضوری 150 نفر پاسخ دادند و در تجزیه و تحلیل مورد استفاده قرار گرفتند.
6- تجزیهو تحلیلدادهها
در این تحقیق جهت بررسی هریک از چهارده فرضیه آماری اول از آزمون T یکنمونه ای استفاده میکنیم. با توجه به اینکه انجام آزمون T یکطرفه با استفاده از نرمافزار SPSS امکانپذیر نیست از نرمافزار MINITAB برای این منظور استفاده شده است.
فرضیههای آماری:
H0: μ ≤ 3 و H1: µ > 3
فرضیه صفر: از نظر صادر کنندگان محصولات غذایی در استان مازندران متغیر X عامل مؤثر در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی نیست.
فرضیه یک: از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران متغیر X عامل مؤثر در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است.
با توجه به خروجیها اگر مقدار معناداری گزارش شده کوچکتر از سطح خطای 05/0 است فرض صفر را رد کرده و فرض مقابل را میپذیریم.
جدول3: نتایج آزمون فرضیههای اول تا چهارده براساس آزمون تی یکنمونه ای
|
نام متغیر |
میانگین |
انحراف معیار |
درجه آزادی |
آماره t |
مقدار معناداری - sig |
شماره فرضیه |
وضعیت پذیرش |
|
جذابیت مکان |
280/3 |
972/0 |
149 |
53/3 |
000/0 |
1 |
تأیید |
|
تفاوت زبانی |
613/2 |
279/1 |
149 |
7/3- |
000/1 |
2 |
رد |
|
عدم قطعیت کشور مقصد |
184/3 |
827/0 |
149 |
71/2 |
003/0 |
3 |
تأیید |
|
عدم قطعیت رقابتی |
270/3 |
902/0 |
149 |
66/3 |
000/0 |
4 |
تأیید |
|
عدم قطعیت بازارمحصول |
257/3 |
979/0 |
149 |
21/3 |
001/0 |
5 |
تأیید |
|
عدم قطعیت در رفتارشرکای احتمالی |
240/3 |
157/1 |
149 |
54/2 |
006/0 |
6 |
تأیید |
|
دانش فنی |
473/3 |
174/1 |
149 |
94/4 |
000/0 |
7 |
تأیید |
|
ماهیت فعالیت |
273/3 |
893/0 |
149 |
75/3 |
000/0 |
8 |
تأیید |
|
میزان سرمایهگذاری |
207/3 |
260/1 |
149 |
01/2 |
023/0 |
9 |
تأیید |
|
اندازه شرکت |
547/2 |
293/1 |
149 |
29/4- |
000/1 |
10 |
رد |
|
شدت رقابت صنعت |
340/3 |
122/1 |
149 |
71/3 |
000/0 |
11 |
تأیید |
|
مهارت بازاریابی |
240/3 |
246/1 |
149 |
36/2 |
010/0 |
12 |
تأیید |
|
تجربه بینالمللی شرکت |
347/3 |
823/0 |
149 |
16/5 |
000/0 |
13 |
تأیید |
|
مرتبط بودن |
547/2 |
298/1 |
149 |
28/4- |
000/1 |
14 |
رد |
باتوجه به نتایج نشان داده شده در جدول3، از نظر صادرکنندگان محصولات غذایی در استان مازندران جذابیت مکان، عدم قطعیت کشور مقصد، عدم قطعیت رقابتی، عدم قطعیت بازار محصول، عدم قطعیت در رفتار شرکای احتمالی، شدت رقابت صنعت، میزان سرمایهگذاری کل، ماهیت فعالیت، دانش فنی، مهارت بازاریابی و تجربه بینالمللی عوامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی هستند. همچنین از نظر آنها تفاوت زبانی، اندازه شرکت مادر و مرتبطبودن (مرتبط بودن فعالیت خارجی با فعالیت اصلی شرکت) عوامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی نبوده است.
به منظور آزمون فرضیههای پانزدهم و شانزدهم تحقیق، سعی میشود تا از صحت تبیینکنندههای دو متغیر کانون توجه و میزان کنترل اطمینان حاصل شود. این کار از طریق تحلیل عاملی تأییدی و با هدف تأیید مدلهای نظری صورت میگیرد و اینکه بدانیم آیا دادهها با مدلهای نظری ارائه شده به اندازه کافی برازش دارند یا نه؟ لذا در ادامه صحت متغیرهای تبیینکننده در اندازه گیری «محورکانون توجه» و «محورمیزان کنترل» که توسط مدلسازی معادلات ساختاری انجام گرفته شده است، بیان میگردند.
با توجه به اینکه درجه آزادی کایدو در مدل اندازهگیری متغیر «کانون توجه» صفر شده است و در نتیجه اندازههای نیکویی برازش محاسبه نمیشوند، چنین مدلی را اشباع شده مینامند. شاخصهای برازش دیگر همچون GFI، RFI، NFI و CFI دارای مقدار یک در مدل اشباع شده است.
جدول4: وزنهای رگرسیونیمتغیرهای تبیینکننده «محورکانون توجه »
|
متغیر |
مقدار P |
Estimate غیراستاندارد |
Estimate استانداردشده |
|
جذابیت مکان |
- |
1 |
002/1 |
|
عدم قطعیت کشور مقصد |
018/0 |
520/0 |
551/0 |
|
تفاوت زبانی |
039/0 |
322/0 |
293/0 |
شکل 2: مدل تحلیلی مربوط به متغیر «کانون توجه»
یافتههای حاصل از تحلیل عاملی تأییدی سازه تحقیق نشان میدهد مؤلفه جذابیت مکان (λ= 1.002) در مدل محور توجه دارای ضریب تبیین بالاتری نسبت به مؤلفههای عدم قطعیت کشور مقصد و تفاوت زبانی است.
همینطور برای پاسخگویی به فرضیه شانزدهم به عنوان آخرین فرضیه، ابتدا سازه میزان کنترل با در نظر گرفتن دوازده مؤلفه و با استفاده از نرمافزار Amos مورد بررسی قرار گرفت تا مشخص گردد هر یک از عوامل تا چه میزان، میزان کنترل را تبیین مینمایند. با توجه به نسبت مجذور کایدو به درجه آزادی کمتر از سه (χ2/54 = 1.648) و مقدار RMSEA کمتر از 05/0 و همچنین بالاتر بودن شاخصهای برازندگی از 90% ، میتوان نتیجه گرفت مدل اندازهگیری متغیر «میزان کنترل »، مدل مناسبی است.
دو متغیر شدت رقابت صنعت با ضریب معناداری 063/0 و عدم قطعیت در رفتار شرکای احتمالی با داشتن مقدار معناداری 077/0 که هردو بزرگتر از 05/0 هستند، تبیینکننده برای متغیر میزان کنترل نبودهاند.پس بهطور خلاصه میتوان گفت ده متغیر عدم قطعیت کشور مقصد، عدم قطعیت رقابتی، عدم قطعیت بازار محصول، دانش فنی، ماهیت فعالیت، میزان سرمایهگذاری کل، اندازه شرکت مادر، مهارت بازاریابی، تجربه بینالمللی و مرتبطبودن تبیینکننده خوبی برای محور میزان کنترل هستند.
جدول5: وزن های رگرسیونیمتغیرهای تبیینکننده «محور میزان کنترل»
|
متغیر |
مقدار P |
Estimate غیراستاندارد |
Estimate استانداردشده |
|
عدم قطعیت کشور مقصد |
010/0 |
573/1 |
630/0 |
|
ماهیت فعالیت |
013/0 |
352/1 |
502/0 |
|
اندازه شرکت |
017/0 |
705/1 |
437/0 |
|
عدم قطعیت رقابتی |
020/0 |
100/1 |
404/0 |
|
عدم قطعیت بازارمحصول |
021/0 |
154/1 |
390/0 |
|
دانش فنی |
028/0 |
202/1 |
339/0 |
|
مرتبط بودن |
031/0 |
278/1 |
326/0 |
|
میزان سرمایهگذاری |
033/0 |
203/1 |
316/0 |
|
تجربه بینالمللی شرکت |
041/0 |
719/0 |
289/0 |
|
مهارت بازاریابی |
- |
1 |
266/0 |
شکل 3: مدل تحلیلی مربوط به متغیر «میزان کنترل»
ضریب تبیین بالا عدم قطعیت کشور مقصد(λ= 0.63) نشان میدهدکه ثبات سیاسی، نوسانات در مؤلفههای اقتصادی (نرخ ارز، نرخ بهره و نرخ تورم) و تفاوتهای فرهنگی نسبت به سایر مؤلفهها از اهمیت بالاتری برخوردار است. همچنین مؤلفه مهارت بازاریابی (λ= 0.266) دارای ضریب تبیین پایینتری نسبت به سایر مؤلفهها است.
7- بحث و نتیجهگیری
بررسیها نشان میدهد که استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی موضوعی است که در سالهای اخیر تحقیقات نسبتاً زیادی بر روی آن انجام گرفته است و دستهبندیهای مختلفی نیز بر این اساس صورت گرفته است. ولی دستهبندی جامعی برای انواع این استراتژیها وجود ندارد. بر این اساس، تحقیق حاضر اقدام به دستهبندی این عوامل براساس این تصمیم که آیا شرکت قصد تولید در داخل کشور را دارد یا در خارج از کشور نموده است و استراتژیها را به سه دسته کلی تقسیمبندی کرده است. 1) استراتژیهای تولید در داخل: صادرات مستقیم و صادرات غیرمستقیم 2) استراتژیهای تولید در خارج: اتحادهای استراتژیک، سرمایهگذاری مستقیم و مونتاژ 3) استراتژیهای بینابینی: اینترنت و استراتژی تولید در مناطق آزاد/ مناطق ویژه اقتصادی (در داخل یا خارج)،که با توجه به افزایش روز افزون نقش اینترنت در تجارت الکترونیک و مناطق آزاد/ مناطق ویژه اقتصادی دسته سوم را بیان نمودهایم. همچنین تحقیقات گذشته نشان میدهد که عوامل مختلفی در انتخاب استراتژیهای ورود به بازار خارجی مؤثر هستند. اما هریک از مطالعات پیشین یک یا چند متغیر را بررسی کردند و به نتایج متفاوتی دست پیدا کردند. بعضی اثر یک متغیر را مثبت و بعضی دیگر اثر همان متغیر را منفی بیان کردند و در این میان برخی نیز هیچ رابطه معناداری میان آنها پیدا نکردند. بر این اساس تحقیق حاضر علاوه بر مرور نتایج تحقیقات گذشته مبنی بر شناسایی عوامل مؤثر در انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی، اقدام به بررسی و دستهبندی این عوامل نموده و اثر این متغیرها را در شرکتهای صادراتی صنایع غذایی استان مازندران بررسی کرده است. همچنین تحقیقات پیشین اقدام به دستهبندی این عوامل در قالب معیارها و نقاط مرجع استراتژیک نکردهاند. بر این اساس این تحقیق این عوامل را در قالب دو نقطه مرجع استراتژیک کانون توجه و میزان کنترل تبیین نموده است. این جمعبندی و نتایج در شکل 4 نشان داده شده است. در ادامه به طور خلاصه مطالعات و نتایج تحقیقات پیشین بیان شده و با نتایج این تحقیق مقایسه گردیده است.
شکل 4: دستهبندی جامع برای انواع استراتژیهای ورود به بازار خارجی
نتایج تحقیقات متعددی نشان دادهاند اندازه شرکت عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است (رودریگوز، 2002؛ کوئر، 2007؛ پرسون، 2008؛ زای، 2010). در این تحقیق متغیر اندازه شرکت به عنوان عامل مؤثری در انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی نبوده است که این نتیجه مشابه با نتایج بدست آمده از پژوهش لوپز در سال 2010 بوده است. تحقیقات متعددی بیان کردهاند تجربه بینالمللی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی است (رودریگوز، 2002؛ لی و جانگ، 2007؛ پرسون، 2008؛ اسلنژن و ون تلدر، 2009). در این تحقیق نیز تجربه بینالمللی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی بوده است که مشابه با نتایج بدست آمده قبلی است. مطالعات بسیار زیادی متغیر عدم قطعیت را عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازارخارجی دانستهاند (بروثرز، 2002؛ سنچز و همکاران، 2006؛ کوئر؛ 2007؛ الیس، 2007؛ اسلنژن و ون تلدر، 2009؛ لوپز، 2010). در این تحقیق نیز متغیرهای عدم قطعیت کشور مقصد، عدم قطعیت بازار محصول، عدم قطعیت در رفتار شرکای احتمالی، عدم قطعیت رقابتی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی بوده است که مشابه با نتایج بدست آمده قبلی است. مطالعات گذشته دانش فنی را با نسبت هزینه تحقیق و توسعه به فروش اندازهگیری کردهاند و دانش فنی را عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازارخارجی دانستهاند (بوکت، 2004؛ لی و جانگ، 2007؛ اسلنژن و ون تلدر، 2009). در این تحقیق نیز دانش فنی عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی بوده است که مشابه با نتایج بدست آمده قبلی است. مطالعات گذشته متغیر مهارت بازاریابی را با نسبت هزینه تبلیغات به فروش اندازهگیری کردهاند و مهارت بازاریابی را عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی دانستهاند (تی سنگ، 2005؛ اسلنژن و هنارت، 2007؛ اسلنژن و ون تلدر، 2009). اما در این میان اسلنژن و ون تلدر در سال 2009 رابطهای بین مهارت بازاریابی و انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی نیافت. اما در تحقیق حاضر مهارت بازاریابی به عنوان عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی بوده است. نتایج تحقیقات (کوئر، 2007؛ پرسون، 2008؛ اسلنژن و ون تلدر، 2009) نشان داد مشابه بودن محصول عرضه شده برای بازار خارجی با بازار داخلی در انتخاب روش ورود به بازار خارجی تأثیر دارد. اما مؤثربودن این عامل در این تحقیق ثابت نشد. شاید علت آن این موضوع باشد که شرکتهای ایرانی ابتدا اقدام به شناخت نیازهای مشتریان کشور هدف میکنند و سپس محصولات خاص آن بازار را تولید میکنند و متفاوت بودن یا جدید بودن این محصولات تأثیری در انتخاب روش ورود آنها به بازار خارجی ندارد. نتایج تحقیقات متعددی نشان دادهاند میزان سرمایهگذاری در کشور هدف عامل مؤثری در انتخاب روش ورود به بازار خارجی بوده است (کوگات و سینگ، 1988؛ تیلور و همکاران، 2000؛ ماکینو و نوپرت، 2000؛ تی سنگ، 2005). اما در این میان تحقیقاتی نیز هیچ رابطه معناداری بین اندازه سرمایهگذاری و انتخاب استراتژی ورود به کشور هدف نیافتند (هنارت، 1991؛ اسلنژن وونتلدر، 2009). در این تحقیق متغیر میزان سرمایهگذاری در کشور هدف به عنوان عامل مؤثری در انتخاب استراتژیهای ورود به بازار خارجی بوده است. نتایج تحقیقات گذشته متغیر ماهیت فعالیت (کالابر/ سرمایهبر بودن و دانشبر/ سرمایهبر بودن) را به عنوان عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار دانستهاند (بروثرز و همکاران، 2002؛ بوکت، 2004؛ سنچز و پلاباربر، 2006). در این تحقیق نیز ماهیت فعالیت به عنوان عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی بوده است. لوپز در سال 2010 برای اولین بار زبان را عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی دانسته است. اما این متغیر در تحقیق ما ثابت نشد و به عنوان عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی نبوده است. شاید علت چنین امری این موضوع باشد که کشور هدف اکثر شرکتهای ایرانی صادرکننده صنایع غذایی استان مازندران کشورهای همسایه هستند و تفاوت زبانی مانع یا مشکلی در صادرات آنها نبوده و شرکتهای ایرانی قادر به برقراری آسان با آنها بودهاند یا بتوان چنین بیان کرد که شرکتهای ایرانی مورد تحقیق زبان را عاملی جداگانه نمیدانند و آن را در دل فرهنگ میدانند. تحقیقات گذشته جذابیت مکان را با شاخصهای مختلفی بررسی کردهاند (استرنکوئیست، 1997؛ داو، 2000؛ گادلی و فلشر، 2000؛ کلارگ و پاگ، 2001، هاملس، 2001؛ رودریگوز، 2002؛ گلدر، 2002؛ تی سنگ، 2005؛ گریپسرود و بنیتو، 2005؛ ولد و نایر، 2006؛ الیس، 2007؛ کوئر، 2007). در این تحقیق متغیر جذابیت مکان با سه شاخص توسعهیافتگیکشور مقصد، فاصله جغرافیایی ایران با کشور هدف و راحتبودن سرمایهگذاری خارجی در کشور مقصد مورد بررسی قرارگرفت و به عنوان عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی مورد تأیید قرارگرفت. شریدر و دیگران، 2000؛ رودریگوز، 2002 و تی سنگ، 2005 شدت رقابت صنعت را به عنوان عامل مؤثری در انتخاب استراتژی ورود به بازار خارجی دانستهاند که در این تحقیق نیز این موضوع تأیید شد.
اگر چه تحقیقات نسبتاً زیادی در خارج از کشور در رابطه با انواع استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی شده و این تحقیقات متغیرهایی را برای ورود به بازارهای خارجی مؤثر دانستهاند، اما به تحقیق مشابهای که به دستهبندی این عوامل بپردازد دست پیدا نکردیم. همچنین در داخل کشور تحقیق جامعی درباره عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی انجام نشده است. غالب تحقیقات به ارائه معرفی انواع استراتژیهای ورود پرداختهاند (کفاش پور، 1378؛ اسماعیل پور، 1382؛ میرابی و سرمد، 1382؛ زری باف و حسینی کیا، 1382). از اینرو این پژوهش آگاهی ما را نسبت به عوامل تعیینکننده در انتخاب استراتژیهای ورود به بازارهای خارجی افزایش داده است و میتواند در داخل کشور مبنای تحقیقات آتی در این زمینه باشد.
8- پیشنهادها
باتوجه به یافتهها و نتایج پژوهش، پیشنهادهایی برای افزایش اثربخشی تصمیمات ورود به بازارخارجی به شرح ذیل ارایه میشود:
مدیران شرکتهای صنایع غذایی یا سایر شرکتهایی که مایل به ورود به بازارهای خارجی هستند باید یک بازار را از مناظر مختلفی و براساس معیارهای مختلفی بررسی کنند تا بتوانند تصمیم بگیرند که براساس چه شیوهای وارد بازار آن کشور بشوند. به طور مثال هرچه تجربه بینالمللی، مهارت بازاریابی و دانش فنی شرکت زیاد باشد انواع استراتژیهای کنترل کامل (صادرات مستقیم و سرمایهگذاری مستقیم) مناسبترند و انتخاب نوع استراتژی بستگی به کانون توجه مدیران دارد. اگر تمرکز مدیران بر تولید در داخل کشور باشد صادرات مستقیم استراتژی مناسبی است و اگر توجه به خارج مدنظر قرار گرفته است، استراتژیهای سرمایهگذاری مستقیم مانند خرید یا تأسیس استراتژی مناسبی است. همچنین هرچه ریسک سیاسی بالاتر باشد، استراتژیهای مشارکتی (مونتاژ و انواع اتحادهای استراتژیک) مناسبترند و شرکتها میتوانند از یکی از آنها استفاده کنند. همینطور برای کشورهایی با تفاوت فرهنگی بالا میتوان گفت انواع روشهای کنترل بالا و روشهای مشارکتی میتوانند بهکار گرفته شود.
[1]. Li
[2]. Balabanis et al.
[3]. Xu et al.
[4]. Hashai et al.
[5]. Musteen et al.
[6]. Pehrsson
[7]. Sanchez-Peinado & Pla-Barber
[8]. Decker & Zhao
[9]. Slangen & Hennart
[10]. Albaum et al.
[11]. Equity Strategies
[12]. Non-Equity Strategies
[13]. Liang
[14]. Quer et al.
[15]. Wilkinson & Nguyen
[16]. Contractual asgreements
[17]. Foreign Direct Investment (FDI)
[18]. Pan & Tse
[19]. Licensing
[20]. Franchising
[22]. Wholly-Owned Subsidiaries (WOS)
[23]. Li & Jang
[24]. Tsang
[25]. Strategic alliances
[26]. Lee et al
[26]. Kotabe & Helsen
[28] Contracting Manufacturing
[29]. Xie
[30]. Rodriguez
[31]. Lo´Pez-Duarte, C., & Vidal-Sua´Rez, M. M
[32]. Brouthers et al.
[36]. Mitra & Golder
[37]. Sternquist
[38]. Yu
[39]. Mascarenhas
[40]. Clark & Pugh
[41]. Velde & Nair
)