فرج اله رحیمی؛ عبدالهادی درزیان عزیزی؛ آرزو قنوات پور
چکیده
در دهه‌های گذشته، عملکرد فروشندگان توجه بسیاری از دانشگاهیان و متخصصان را به خود جلب کرده است. همچنین پیچیدگی فرایند ارائة خدمات، چالش‌های ویژه‌ای را برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، مدیریت روابط مشتری و در نهایت ایجاد سهم بالا به وجود آورده است؛ ازاین‌رو، سازمان‌ها باید از فروشندگان مشتری‌مدار برای تقویت روابط خود با مشتریان ...
بیشتر
در دهه‌های گذشته، عملکرد فروشندگان توجه بسیاری از دانشگاهیان و متخصصان را به خود جلب کرده است. همچنین پیچیدگی فرایند ارائة خدمات، چالش‌های ویژه‌ای را برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، مدیریت روابط مشتری و در نهایت ایجاد سهم بالا به وجود آورده است؛ ازاین‌رو، سازمان‌ها باید از فروشندگان مشتری‌مدار برای تقویت روابط خود با مشتریان برای دستیابی به عملکرد بهتر استفاده کنند. موفقیت در این امر زمانی تکمیل می‌شود که نیروی حرفه‌ای فروش با روشی مناسب اصول و فنون فروش را اجرا کنند. شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر این‌که گوش‌دادن مؤثر به‌طور خاص نقشی حیاتی در ارتباط موفق و درنهایت توسعة روابط کاری سالم ایفا می‌کند؛ ازاین‌رو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر مهارت شنود نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی رفتار فروش انطباقی است. پژوهش حاضر از لحاظ ماهیت، کاربردی و بر اساس روش گردآوری دادهها، توصیفی‌همبستگی است. جامعة آماری پژوهش حاضر کارکنان 74 نمایندگی بیمة البرز در شهر اهواز است. ابزار جمع‌آوری دادهها پرسشنامه است که روایی و پایایی آن تأیید شده است. رابطة بین متغیرها بعد از تأیید نرمال‌بودن دادهها با استفاده از روش مدل‌یابی ساختاری PLS برای تحلیل فرضیه‌ها استفاده شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان می‌دهد شنود نیروی فروش تأثیر مثبت و معنی‌داری با متغیر رفتار فروش انطباقی و همچنین عملکرد نیروی فروش دارد. متغیر رفتار فروش انطباقی نیز تأثیر مثبت و معنی‌داری بر عملکرد نیروی فروش دارد و رفتار فروش انطباقی نقش میانجی جزئی را بین شنود نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش دارد.
عبدالهادی درزیان عزیزی؛ راضیه فعلی؛ فرج اله رحیمی؛ ادریس محمودی
چکیده
متن مورد نظر خوبخش خدمات در اغلب کشورها بالاترین ارزش افزوده و سهم اشتغال را به خود اختصاص داده است و زیربخش‌های متعددی دارد که یکی از مهمترین آنها بخش گردشگری است. گردشگری نقش مهمی در توسعه اقتصادی و رفاه اجتماعی کشورها ایفا می کند و توسعه آن یکی از کم هزینهترین روشهای اشتغالزایی است. با توجه به اهمیت تبلیغات دهان به ...
بیشتر
متن مورد نظر خوبخش خدمات در اغلب کشورها بالاترین ارزش افزوده و سهم اشتغال را به خود اختصاص داده است و زیربخش‌های متعددی دارد که یکی از مهمترین آنها بخش گردشگری است. گردشگری نقش مهمی در توسعه اقتصادی و رفاه اجتماعی کشورها ایفا می کند و توسعه آن یکی از کم هزینهترین روشهای اشتغالزایی است. با توجه به اهمیت تبلیغات دهان به دهان به عنوان یک منبع اطلاعاتی و تأثیر آن بر شکلگیری تصویر ذهنی مقصد و شخصیت مقصد و نیز تأثیر این دو بر اعتماد مقصد و رابطه تنگاتنگ این متغیرها با رضایت از مقصد و در نهایت تأثیر آنها بر وفاداری گردشگران، تحقیق حاضر در پی این سوال است که آیا تبلیغات دهان به دهان برتصویر ذهنی مقصد، شخصیت مقصد، اعتماد به مقصد، رضایت از مقصد و وفاداری به مقصد تأثیر معناداری دارد؟ جامعه آماری این تحقیق، گردشگران ایرانی بازدید کننده از شهرهای خرمآباد، اصفهان و شوش میباشد. با توجه به نامحدود بودن حجم جامعه اقدام به نمونهگیری شد که حجم نمونه 384 نفر برآورد گردید. برای سنجش روایی پرسشنامه از روش تحلیل عاملی تأییدی استفاده شد که با توجه به نتایج آن روایی پرسشنامه تأیید گردید، همچنین با مقدار آلفای کرونباخ کل 0.90، پایایی پرسشنامه نیز تأیید گردید. در این تحقیق برای تجزیه و تحلیل دادهها از آمار توصیفی و آمار استنباطی (آزمون همبستگی و مدل معادلات ساختاری) در قالب نرمافزارهای SPPS(22.0) و LISREL(8.8) استفاده شده است. در این تحقیق تمامی فرضیههای مطرح شده، جز تأثیر مستقیم تبلیغات شفاهی بر شخصیت و تأثیر مستقیم اعتماد بر وفاداری، تأیید شده است.د را در این بخش وارد کنید
