طراحی مدل تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 دانشیار، دانشکدة مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

2 دانشجوی دکتری، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه علامه طباطبائی، تهران، ایران

چکیده

 امروزه نقش تعیین‌کنندة علم و فناوری در رشد و توسعة کشورها و ارتباط بسیار نزدیک توسعة اقتصادی با ظرفیت یک کشور در تولید دانش و استفاده از دانش به یک باور عمومی تبدیل شده است. با توجه به نقش کلیدی شرکت‌های دانش‌بنیان در عرصة پیشرفت فناوری، در اقتصاد دانایی‌محور نیز رویکرد ویژه‌ای نسبت به این شرکت‌ها شکل گرفته است. هدف این پژوهش، طراحی و ارائة مدل تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) است. به همین منظور، از روش پژوهش مطالعة موردی استفاده شده است. نخست با استفاده از روش نمونه‌گیری غیراحتمالی آسان، پنج شرکت تولیدکنندة کالاهای دانش‌بنیان در صنعت ICT مستقر در استان‌های قم و تهران برای نمونه انتخاب شد و پس از انجام مصاحبة عمیق با 14 نفر از مدیران مطلع از فرایند تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان شرکت و با استفاده از روش تحلیل مضمون (تحلیل تم)، به تحلیل داده‌ها و استخراج نتایج روی آورده شد. در پایان، مدل تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در صنعت ICT طراحی و ارائه شده است. مراحل اصلی الگوی مذکور عبارت‌اند از: تحقیقات بازاریابی (نیازسنجی)؛ ایده‌یابی؛ تحلیل و تأمین مالی؛ تدوین و اجرای استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات؛ امکان‌سنجی جامع تولید-تولید؛ آزمایش، بهبود و ارتقا؛ تدوین و اجرای استراتژی‌های قیمت‌گذاری، فروش و توزیع؛ پشتیبانی و خدمات پس از فروش. برخلاف اغلب مدل‌های مبانی نظری به‌خصوص مدل‌های خارجی، مدل‌ ارائه‌شده در پژوهش حاضر، سازگار با شرایط محیطی و بومی ایران است و می‌تواند در کشور استفاده شود.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Designing a Commercialization Model for Knowledge-based Products Commercialization in Information and Communication Technology industry

نویسندگان [English]

  • zohreh dehdashti Shahrokh 1
  • hamid reza faraj shoushtari poor 2
1 1- Associate Professor, Faculty of Management & Accounting, Allameh Tabataba’i University, Tehran, Iran
2 Ph.D. Student, Faculty of Management & Accounting, Allameh Tabataba’i University, Tehran, Iran
چکیده [English]

Nowadays, the determinant role of science and technology in the growth and development of countries and the very close relation between economic development and the capacity of a country to create and use knowledge has become a public opinion. According to the key role of knowledge-based companies in the arena of technological development in the world, there is also a specific approach to these companies in the knowledge-based economy. The Purpose of this article is designing and presenting the model of knowledge-based products commercialization in ICT industry. Therefore, case study is the research methodology of this article. First, by using non-random easy sampling method, 5 knowledge-based manufacturing companies in ICT industry in Qom and Tehran provinces were selected as samples. The needed data was collected after conducting a deep interview with 14 managers who were aware of the commercialization process of products. Then, by using thematic analysis, the data were analyzed and the results were extracted. Finally, the model of knowledge-based products commercialization in ICT industry was presented. The main steps of the model are marketing research (needs analysis), Idea screening, analyzing and financing, designing and implementing of marketing and advertising strategies, comprehensive production feasibility, production, testing, improvement and upgrading, designing and implementing pricing, sales and distribution strategies, supporting and after sales services. Unlike almost theoretical models, especially foreign models, the presented model in this study is adapted with the environmental and local conditions in Iran and can be used by Iranian companies.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Commercialization
  • Knowledge-Based Companies
  • Case Study
  • thematic analysis

- مقدمه

شاه‌کلید دنیای امروز، خلق ارزش است. راهکار ورود به دنیای کسب و کار امروزی، فناوری است و شاه‌کلید فناوری، تجاری‌سازی و ارزش افزودة ناشی از آن است. به عبارت دیگر، تجاری‌سازی فناوری، حلقة اتصال فناوری و بازار است و تمرکز آن بر حلقه‌های انتهایی زنجیرة ارزش است. در ادبیات بازاریابی و مطالعة بازار، مطالعات زیادی دربارة چگونگی تجاری‌سازی محصولات انجام گرفته است؛ ولی در مقایسه با تجاری‌سازی سایر محصولات، تجاری‌سازی ایده‌های جدید به‌ویژه ایده‌های مربوط به فناوری‌های نوظهور کمتر مورد توجه قرار گرفته است (متین و محمدی‌زاده، 1392).

تجاری‌سازی، تلاشی برای کسب سود از نوآوری، به کمک تبدیل فناوری‌های جدید به محصولات، فرایندها، خدمات جدید و فروش آنها در محیط بازار به شمار می‌رود. برای بسیاری از فناوری‌های جدید، تجاری‌سازی بر افزایش مقیاس از نمونة اولیه به تولید انبوه و دستیابی به منابع بیشتر دلالت می‌کند. راهبردهای تجاری‌سازی، شیوه‌های متفاوت بهره‌برداری از فناوری‌ها و تحقیقاتی را شامل می‌شود که محققان و شرکت‌های نوپا برای انتقال دانش از مفهوم به بازار به آن نیاز دارند. از طرفی، تصمیم برای تجاری‌سازی فناوری جدید با ویژگی‌های سیستم نوآوری که شرکت در آن عمل می‌کند، ارتباط نزدیکی دارد. برای انجام موفقیت‌آمیز تجاری‌سازی، انتخاب مدل و راهبرد مناسب امری اجتناب‌ناپذیر است (یداللهی فارسی و کلاتهایی، 1391).

با وجود تمام ویژگی‌های منحصربه‌فرد شرکت‌های دانش‌بنیان و نقش کلیدی آنها در تجاری‌سازی نتایج پژوهش‌ها، توسعة فناوری، توسعة پایدار جوامع و رشد اقتصادی در جهان، متأسفانه این شرکت‌ها در عمل با مسائل و مشکلات بسیار مهمی مواجه هستند که بی‌توجهی زیاد به رفع آنها موجب ناکامی‌شان می‌شود؛ به طوری که شرکت‌های دانش‌بنیان از یک‌سو عامل اصلی رشد اقتصادی و توسعة فناوری کشورها محسوب می‌شوند و از سوی دیگر شدیداً مستعد ابتلای به مشکلات متعدد و میزان بالای شکست‌اند (فخاری، سلمانی و دارایی، 1392).

هرچند کشور ما در زمینة تولید مقاله‌های علمی، بسیار زودتر از سال 1404 به رتبة اول منطقه دست یافته است، در تبدیل علم به ثروت نتوانسته‌ایم به جایگاه مطلوبى دست یابیم و ایران از نظر تجاری‌سازی محصولات فناورانه جایگاه مناسبی در جهان ندارد؛ به این دلیل که شاخص صادرات محصولات فناورانه بهترین تعریف برای میزان تجاری‌سازی فناوری در یک کشور است (کیارسی حیدر، 1390).

بر اساس بررسی‌ها، در کشور ما «تجاری‌سازی» مهم‌ترین حلقة گمشده در زنجیرة تحقیق تا تولید بوده و یافتن زمینه‌های مناسب برای انتقال تحقیقات به حوزة تجارت از اهمیت خاصی برخوردار است. با توجه به پیشرفت سریع بسیاری از فناوری‌ها در بعد آزمایشگاهی، تجاری‌سازی آنها ازجمله موانع گسترش این فناوری‌ها بوده است. برای تجار‌ی‌شدن یک طرح، عوامل مختلفی ازجمله علمی، فناوری، حقوقی، مالی و اقتصادی درگیر هستند که با مدیریت آنها می‌توان به این مهم دست یافت (صلواتی سرچشمه، 1387).  هم‌چنین، بازار مهم‌ترین عامل در به نتیجه رسیدن فرایند تجاری‌سازی فناوری است و به‌تنهایی باعث موفقیت و شکست کل زنجیرة تجاری‌سازی فناوری می‌شود (Linka, A.N. and Scottb, J.T., 2010).

با توجه به ویژگی‌های شرکت‌های دانش‌بنیان که عمدتاً بر روی محصولات نوآورانه دارای فناوری پیشرفته[1] (متوسط به بالا) فعالیت می‌کنند؛ فرایند تجاری‌سازی محصولات آنها چه در مراحل طراحی اولیه و تولید و چه در مراحل مختلف بازاریابی اعمّ از تحقیقات بازاریابی، بخش‌بندی بازار، انتخاب بازار هدف، زمان و چگونگیِ ورود به بازار و... می‌تواند متفاوت باشد (تاجیک و همکاران، 1389)؛ این امر اهمیت شناخت مراحل تجاری‌سازی این‌‌گونه محصولات را نشان می‌دهد.

با توجه به توسعة دانش و فناوری در حوزه‌های مختلف، شناسایی روندهایی برای رصد، توسعه و تبدیل آنها به درآمد و ثروت ملی از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در این میان، شرکت‌های دانش‌بنیان، نقش مهمی در انتقال فناوری و تبدیل دانش به ثروت، از طریق تجاری‌سازی محصولات (کالاها و خدمات) خود دارند و دستیابی به مدل تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان می‌تواند به تحقق اهداف گفته‌شده کمک کند. در واقع، با توجه به نبودِ الگوی بومی تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در کشور و اهمیت این موضوع، در مقالة حاضر تلاش شده است با هدف طراحی و  ارائة مدل تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان انتخابی، به این سؤال اساسی پاسخ دهیم که مدل تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیانِ   مطالعه‌شده در صنعت ICT چه عناصر، مراحل و روابطی دارد؟

 

2- مبانی نظری و پیشینه پژوهش

با توجه به افزایش روزافزون محصولات  توسعه‌یافتة جدید با استفاده از فناوری‌های پیشرفته، تجاری‌سازی محصولات جدید فناورانه به امری بسیار مهم تبدیل شده است و به موفقیت ارائة محصولات و خدمات جدید و با ارزش کمک می‌کند(Cho, Lee, 2013).

فناوری یکی از رایج‌ترین عوامل موفقیت توسعة محصول جدید است؛ با این‌حال، فناوری‌های جدید معمولاً به‌درستی تجاری‌سازی نمی‌شوند. بزرگ‌ترین چالش پیش روی شرکت این است که چگونه یک محصول یا فناوری جدید را با توجه به سطح بالای عدم قطعیت در بازار به‌طور موفق تجاری‌سازی کنند. برای تجاری‌سازی فناوری یا محصول رقابتی‌بودن آن عامل مهمی است. با توجه به اینکه بودجة شرکت‌ها محدود است، مدیران توسعة محصول به دنبال انتخاب پروژه‌های توسعة محصول جدید مناسب و سرمایه‌گذاری روی آنها هستند، باید تصمیم بگیرند که برای تجاری‌سازی محصول یا فناوری شرکت‌ها چه محصولی یا کدام فناوری می‌تواند برای بازار هدف آنها مناسب باشد .(Cho, Lee, 2013)

در یک تقسیم‌بندی کلی، الگوهای تجاری‌سازی به سه دسته الگوهای تک‌بعدی، الگوهای دوبعدی و الگوهای چندبعدی طبقه‌بندی می‌شود. الگوهای تک‌بعدی تنها شامل فرایند توسعة فناوری از خلق ایده تا ارائة محصول به‌صورت مراحل پشت سر هم می‌شوند که در برخی از الگوها چرخه‌های تکرارپذیر و بازخورد به مراحل قبلی نیز دیده می‌شود. در این الگوها ترتیب زمانی انجام هر مرحله دارای اهمیت است و برای گذر از یک مرحله به مرحلة بعدی، معمولاً یک فعالیت  تصمیم‌گیری از سوی مدیریت سازمان یا مدیریت سیستم توسعة محصول باید انجام شود تا در صورت جلب موافقتِ مدیریت سازمان برای ادامة فرایند، مرحلة بعدی فرایند تجاری‌سازی پیگیری می‌شود و در غیر این صورت، تجاری‌سازی فناوری خاتمه می‌یابد. در الگوهای دوبعدی تجاری‌سازی، علاوه بر مشخص‌بودن مراحل توسعة فناوری، که معمولاً محور افقی یا عمودی ماتریس چنددرچندی را به خود اختصاص می‌دهد، فعالیت‌های وظیفه‌ای گوناگون در سازمان یا تیم توسعه‌دهندة فناوری نیز به تصویر کشیده می‌شود. در نهایت در الگوهای چندبعدی، علاوه بر مراحل توسعة فناوری و فعالیت‌هایی که در این مراحل انجام می‌شود، ذی‌نفعان کلیدی و عوامل مؤثر در فرایند تجاری‌سازی نیز به الگو اضافه ‌شده است (گودرزی و همکاران، 1390).

در یک تقسیم‌بندی کلی دیگر، مدل‌های تجاری‌سازی، به دو دستة مدل‌های خطی و مدل‌های کارکردی تقسیم می‌شوند. «مدل‌های خطی یا فرایندی» در یک مسیر خطی قرار دارند و مرحله‌به‌مرحله هستند. این مدل‌ها فرایند تجاری‌سازی را به‌صورت گام‌به‌گام تشریح می‌کند و در برخی موارد جریان‌های موازی فعالیت‌های مکمّل را نیز در بر می‌گیرد که باید بر اساس حداکثرکردن شانس تجاری‌سازی موفق و همراه با آن انجام شود. «مدل‌های کارکردی» فعالیت‌های مهم را یکپارچه کرده است و روابط بین آنها را توصیف می‌کند، بدون آنکه لزوماً مراحل تجاری‌سازی را در مسیر خاصی تجویز کند. مدل‌های خطی، با چند استثناء عموماً همچون نمودارهای بسته نشان داده می‌شوند. در بعضی موارد، این مدل‌ها فرایندی متوالی و در بقیة موارد مجموعه‌ای از روابط بین عناصر فرایند   تجاری‌سازی را نشان می‌دهند. تجاری‌سازی نیازمند فرایندی متوالی است، اما به‌طور خاص نیازمند نوآوری است تا حلقه‌های تکرارشوندة بسیاری را قبل از دستیابی به موفقیت تکرار کند (Ferguson, 2008).

در ادبیات موضوع تجاری‌سازی، معمولاً به الگو یا مدل یا فرایند تجاری‌سازی اشاره‌ شده است. الگوی (چارچوب) تجاری‌سازی، توصیف‌کنندة تصمیمات هم‌زمان و فعالیت‌هایی است که به همراه فرایند توسعة فناوری، کلیة تصمیمات فنی و تجاریِ لازم برای معرفی موفق یک فناوری به بازار را بهینه می‌سازد. پس از مقایسة مدل‌های مختلف تجاری‌سازی موجود در مبانی نظری، ویژگی‌های برجستة آنها به صورت زیر بیان شده است:

مدل کوپر[2] (1983)، یکی از مشهورترین مدل‌های تجاری‌سازی است و به مدل فرایندی مرحله-دروازه معروف است. این الگو از پنج مرحله تشکیل‌شده است که هرکدام با یک دروازة جداشده مثل گذرگاه کنترل کیفیت عمل می‌کنند؛ قبل از این‌که به فرایند اجازة تداوم در مرحلة بعدی را بدهد. مراحل اصلی این مدل عبارت‌اند از: ایده‌پردازی، بررسی اولیه و تفضیلی، توسعه، انجام آزمون و معتبرسازی، تولید صنعتی و ورود به بازار. مدل کوپر در توسعة محصولات جدید در سازمان‌های تولیدی کاربرد دارد و مزیت آن نیز افزایش کارایی و تسریع عملکرد است.

مدل راثول و زیگویلد[3](1985)، نموداری بلوکی[4]است که هر بلوک، توصیف‌کنندة روابط بین اجزای مختلف در فرایند تجاری‌سازی است. مراحل اصلی این مدل عبارت‌اند از: ایده، تحقیق و توسعه، تولید نمونة اولیه، ساخت، تجاری‌سازی، فروش و بازار. مزیت این مدل این است که ترکیبی از نیازهای بازار و فرصت‌های فناورانه است.

جولى[5] (1997) در کتاب تجاری‌سازی فناوری‌های جدید، الگویى را برای نقشة راه استانداردِ تجارى‌سازى فناورى‌هاى جدید ارائه کرده که شامل پنج مرحله است: ایده‌پردازی (دیدگاه دوگانة فن-بازار)، پرورش توانایی‌ها (بررسی امکان‌پذیری تجاری‌سازی)، راه‌اندازی (نمایش و اثبات فناوری)، ارتقا (ورود به بازار)، تجاری‌سازی پایدار (حفظ موقعیت تجاری‌سازی مستمر و تحقق سودمندی بلندمدت) که چهار عامل تجهیز امکانات، تجهیز منابع برای شروع، تجهیز اجزای تشکیل‌دهندة بازار و تجهیز دارایی‌های مکمّل برای تحویل کالا، عوامل ارتباط‌دهنده و متصل‌کنندة مراحل پنج‌گانة فوق عمل می‌کنند. کاربرد این مدل نیز در تجاری‌سازی فناوری‌های جدید در کشورهای توسعه‌یافته است.

یونگ- دوک‌لی[6] (2001) اصلاحاتی را در مدل جولی انجام داد و مدلی را برای استفاده در کشورهای در حال توسعه پیشنهاد داد که مراحل اصلی آن به شرح زیر است:

راه‌اندازی تحقیق و توسعه، مکان‌یابی و تولید، ایجاد زیرساخت محیطی تجاری‌سازی.

در مدل کوکوبو[7] (2001)، ارزیابی در انتهای هر یک از مراحل R&D تا عرضة کالا انجام می‌گیرد و تصمیمات لازم برای ادامه یا متوقف‌کردن فرایند گرفته می‌شود. مراحل اصلی این مدل عبارت‌ند از: مطالعات مفهومی و امکان‌سنجی، تحقیقات پایه، تحقیقات کاربردی، تحقیقات بهره‌مندی، تحقیقات تجاری، طراحی مدل تجاری‌سازی و تولید واقعی.

مدل معروف دیگری برای تجاری‌سازی تکنولوژی، مدل گلد‌اسمیت[8] (2003) است که دارای سه فاز اصلی، شش مرحله، هیجده‌قدم و تعداد زیادی فعالیت است. بر اساس الگوی ایشان انعطاف‌پذیری، سرعت و اطلاعات برای موفقیت حیاتی هستند. در این الگو فرایند توسعة محصول شامل شش مرحلة تحقیق، امکان‌سنجی، توسعه، معرفی، رشد و بلوغ است که در محور عمودی جدول قرارگرفته‌اند و فعالیت‌های تجاری‌سازی در سه دستة کلی فنی، بازاریابی و کسب و کار در محور افقی قرارگرفته‌اند و در داخل ماتریس نیز فعالیت‌های خاص هر مرحله با جزئیات بیان‌ شده است. کاربرد این مدل برای فناوری‌های پیشرفته و تجاری‌سازی ایده‌های جدید است و مزیت اصلی آن تمرکز بر عناصر فنی، بازار و کسب و کار است.

به نظر خانم گوکتپ[9] (2004) بررسی فرایند تجاری‌سازی یافته‌های پژوهشی دانشگاهی و مراکز پژوهشی به دلیل تنوع گام‌ها و مراحلی که دانشگاه‌ها می‌توانند به وسیلة آنها دانش تولیدشده را در قالب محصول یا فرایند جدید یا بهبودیافته به کاربرد صنعتی و خدماتی برسانند، امری پیچیده است. به منظور درک کامل فرایند تجاری‌سازی و اقدامات و فعالیت‌ها مختلف و لازم، گوکتب این فرایند را در سه سطح مختلف تجزیه و تحلیل کرد.

سطح اول: پروژة تحقیقاتی و انجام پژوهش که شامل مراحل زیر است: آشنایی با مسئلة پژوهش، تأمین مالی پژوهش، خلق ایده، انجام پژوهش و دستیابی به نتایج پژوهش.

سطح دوم: فعالیت‌های انتقال و تجاری‌سازی که شامل مراحل زیر است: ارزیابی قابلیت تجاری‌سازی، ارزیابی قابلیت ثبت و حفاظت قانونی از نتایج، مطالعة بازار و بازاریابی.

سطح سوم: پس از انتقال و تجاری‌سازی که شامل مراحل زیر است: توجه به به‌کارگیری، بهره‌برداری و استفاده از یافته‌های پژوهشی تجاری‌سازی‌شده و دانش منتقل‌شده از دانشگاه.

در مطالعة مگنوس[10](2004)، با فرض این‌که مفهوم تجاری‌سازی نتایج پژوهش‌های علمی هم برای عرضة محصول جدید به بازار و هم برای تبدیل یک فناوری به محصول اقتصادی قابل تعمیم‌پذیر است؛ مدلی بر مبنای رویکرد سیستمی برای تجاری‌سازی دستاوردهای پژوهشی ارائه‌شده که مراحل آن به شرح زیر است: پیدایش ایده و پژوهش علمی، نتیجة نهایی پژوهش (تولید دارایی فکری)، محافظت از دارایی فکری و دستاورد نهایی پژوهش علمی، تعیین راهبرد تجاری‌سازی، ایجاد تشکیلات بهره‌برداری (بنگاه اولیه)، تحقیقات تولید نیمه‌صنعتی، تعیین راهبرد تولید صنعتی تجاری.

پانل تخصصی تجاری‌سازی کانادا[11] با توسعة یک مدل کارکردی و انتشار آن در سال 2006، اجزای متعدد فرایند تجاری‌سازی و روابط آن با یکدیگر را بدون این‌که روی یک خط، فرایند مبتنی بر زمان  بدون داشتن هم‌پوشانی توصیف می‌کند. این مدل  ایده‌ها را در قلب فرایند در یک چرخة تکرارشونده جای می‌دهد که نوآوران، کارآفرینان و سرمایه‌گذران از عوامل فناوری، کسب و کار (شرکت‌ها) و بازار، فرایند را دنبال می‌کنند. در این مطالعه، بعضی از عناصر کلیدی پروژة تجاری‌سازی به شرح زیر شناسایی و انتخاب‌ شده است که عبارت‌اند از: تحقیق و توسعه (R&D)، نمونه‌سازی، فاینانس، مهارت‌ها و منابع انسانی، دارایی‌های معنوی (IP)، ساخت و تولید، بازاریابی و فروش و بازخورد مشتری.

مدل اندرو و سرکین[12] (2007)، نشان‌دهندة نموداری از یک منحنی پروژة تجاری‌سازی است که جریان نقدی در طول زمان فرایند تجاری‌سازی را به تصویر کشیده است. جریان نقدی در محور عمودی نشان‌دهندة ارزش مثبت یا منفی تغییرات در ارزش حاصل در جریان‌های نقدی در کسب و کار از منفی به مثبت است. محور افقی نشان‌دهندة مراحل مختلف فرایند تجاری‌سازی از خلق ایده تا تحقق تجاری است. این مدل برای نمایش اهمیت معرفی سریع محصول به بازار و حداقل‌سازی زیان حاصل از جریان نقدی تا پیش از مرحلة ورود به بازار بسیار مفید است.

در مدل توهیل[13] و همکاران (2008)، مراحل اصلی فرایند توسعه و تجاری‌سازی فناوری عبارت‌اند از: ایده‌پردازی، ارزیابی و غربال ایده‌ها، سرمایه‌گذاری روی ایدة منتخب و توسعة آن، طراحی و ساخت فناوری، ارائة نمونة آزمایشی فناوری، استانداردسازی فناوری، بسته‌بندی فناوری، بازاریابی و فروش فناوری، پیگیری فناوری، پایش فناوری، بهبود فناوری، توسعة موفقیت و رشد.

در مدل تجاری‌سازی دانشگاه بریتیش کلمبیا[14] (سال 2009) فرایند تجاری‌سازی تحقیقات از مراحل مختلفی تشکیل می‌شود. مدل مذکور در سه مرحله ارائه ‌شده است: انجام تحقیق، انتقال نتایج حاصل از تحقیق، مرحلة پس از انتقال (متین و محمدی‌زاده، 1392 و آقاجانی و همکاران، 1394).

شکیل و همکاران[15] (2017) پژوهشی با عنوان «تجاری‌سازی فناوری‌های انرژی تجدیدپذیر» با هدف تحقیق دربارة چگونگی تجاری‌سازی مؤثر فناوری‌های انرژی تجدیدپذیر در فنلاند انجام دادند. سؤال اساسی در این تحقیق این است که عوامل اصلی تأثیرگذار بر تجاری‌سازی فناوری‌های انرژی تجدیدپذیر کدامند؟ این تحقیق، هم‌چنین بر اهمیت مکانیزم‌های پشتیبانی تأکید می‌کند و بهبودهای لازم را برای سطح خرد(شرکت‌ها) و سطح کلان (راهبردها، مقررات و زیرساخت‌ها) به منظور توسعة بازار موفق فناوری‌های انرژی تجدیدپذیر در فنلاند پیشنهاد می‌کند. نتایج این تحقیق برخلاف ادبیات نظری موجود، راهبردهای انرژی و داده‌های جمع‌آوری‌شده از متخصصان انرژی در دانشگاه‌ها، شرکت‌های فناور و شرکت‌های سرمایه‌گذاری بود. این تحقیق عواملی را تعیین کرد که تجاری‌سازی فناوری‌های انرژی تجدیدپذیر در فنلاند را تسریع می‌بخشیدند. بر اساس نتایج، این تحقیق چارچوب جامعی برای تجاری‌سازی فناوری‌های انرژی تجدیدپذیر در فنلاند ارائه کرده است (shakeel et al, 2017).

موسایی، بندریان و صدرائی (1387) در مقاله‌ای با عنوان «مدل فرایندی تجاری‌سازی دانش فنی محصولات شیمیایی» تلاش کرده‌اند با ارائة چارچوبی، فرایندی تجاری‌سازی فناوری برای محصولات شیمیایی با تأکید بر یکپارچگی فرایندی در پژوهشگاه صنعت نفت را تشریح کنند. هدف این مقاله، ارائة یک مدل فرایندی برای تجاری‌سازی فناوری در مراکز تحقیقاتی است که با هدف توسعة فناوری ایجاد شده‌اند. در مدل پیشنهادی این مقاله، تلاش شده است تمامی عوامل تأثیرگذار بر به بازار‌رسانی تکنولوژی شناسایی شود و نشان داده شده است فرایند کلان تجاری‌سازی فناوری شامل پنج مرحلة اصلی زیر است: تدوین استراتژی‌های تجاری‌سازی؛ تعامل با تیم‌های پژوهشی برای استخراج مشخصات فنی طرح؛ تعامل با بازار به منظور مطالعة بازار؛ تولید انبوه محصول فناورانه و ارزیابی دستاوردها و انجام اصلاحات.

در تحقیق دیگری با عنوان «الگوی فرایند  تجاری‌سازی فناوری در مؤسسات تحقیقاتی دولتی ایران» )گودرزی، بامداد صوفی، اعرابی و امیری، 1390)، با انجام شش مطالعة موردی در دو پژوهشگاه دولتی کشور، الگویی برای تجاری‌سازی فناوری در مؤسسات تحقیقاتی دولتی ارائه ‌شده است. بر اساس مقایسة مطالعات موردی با منابع موضوع می‌توان مراحل طی‌شده در فرایند تجاری‌سازی پژوهشگاه‌های دولتی را به این شیوه تحلیل کرد:

 مرحلة اول: شامل گام‌های اجرایی شناسایی ایده، ارزیابی ایده و مفهوم‌سازی ایده یا فناوری در قالب پروپوزال تحقیق؛ مرحلة دوم: شامل گام‌های اجرا یا اجرانکردن تحقیق در سازمان؛ مرحلة سوم: شامل گام‌های اجرایی افزایش مقیاس تولید، بازنگری تولید محصول و تولید انبوه؛ مرحلة چهارم: شامل فروش و بهبود مستمر محصول و ارائة خدمات پس از فروش به مشتری؛ با نگاهی به پیشینة موضوع و به واژه‌گزینی مناسب برای چهار مرحلة اصلی تجاری‌سازی، مشخص می‌شود که چون الگوهای بررسی‌شده در بخش خصوصی و نیز توسعة محصول از سوی نویسندگان ارائه‌ شده‌اند، مراحل اصلی تجاری‌سازی را به سه بخش خلق یا شکل‌دهی به ایده (نوآوری از خط مقدم[16])، توسعة محصول جدید و تجاری‌سازی تقسیم کرده‌اند.

در مقاله‌ای با عنوان «فرایند تجاری‌سازی محصولات با فناوری پیشرفته (دلاور و همکاران، 1391)، به روش مطالعة موردی در هواپیماهای تجاری، الگوی مفهومی تحقیق شامل مواردی به شرح زیر است: شناسایی و بررسی بازار، به کارگیری راهبرد مناسب برای ایجاد تقاضا در بازار، ایده‌پردازی و غربال‌گری ایده، امکان‌سنجی پارامترهای تحقیق و توسعه، طراحی محصول، ایجاد تجهیزات و زیرساخت، ساخت نمونة اولیه، تولید صنعتی محصول و ورود به بازار.

پس از بررسی و مقایسة الگوهای تجاری‌سازی موجود در مبانی نظری می‌توان وجوه اشتراک و افتراق آنها را بیان کرد و گام‌های مشترک استفاده‌شده در آنها را به شرح زیر برشمرد:

1)      شکل‌گیری و ارائة ایده‌ها (ایده‌پردازی)؛

2)      ارزیابی (غربال اولیه) و انتخاب ایده؛

3)      تحقیق و توسعه (رشد و مفهوم‌سازی)؛

4)      طراحی و ساخت نمونة اولیه؛

5)      آزمون، معتبرسازی و حفاطت قانونی؛

6)      طراحی یا انتخاب مسیر تجاری‌سازی (مدل یا راهبرد تجاری‌سازی) و تدارک بازار؛

7)      اقدامات بازار و تجاری‌سازی تولید (بازاریابی، فروش و دریافت بازخورد مشتری).

 

3- روش‌ پژوهش

با توجه به اهداف این پژوهش و به منظور دستیابی به الگوی تجاری‌سازی شرکت‌های انتخابی، نیاز به مطالعة عمیق فرایند تجاری‌سازی است و از آنجا که پژوهش موردی می‌تواند اهداف مختلفی از قبیل اکتشاف (اعرابی، 1386)، توصیف (Kidder, 1982) آزمون تئوری (Anderson, 1983 & Pinfield, 1986) یا تولید تئوری(Gersik, 1988 & Harris & Sutton, 1986) را داشته باشد، می‌توان چنین گفت که برای مطالعه و توصیف دقیق و عمیق فرایند تجاری‌سازی محصولات باید از روش مطالعة موردی[17] استفاده کرد؛ به این دلیل که موضوعی سازمانی است و از بستر آن جدا نمی‌شود و جدای از بستر بررسی نمی‌شود. با توجه به این‌که پژوهش حاضر، در چند شرکت مختلف انجام شده است و سپس یافته‌های آنها مقایسه خواهند شد، از مطالعة چندموردی اکتشافی جزءنگر استفاده می‌شود. استفاده از روش مطالعة چندموردی در این پژوهش به قابلیت اتکا و اعتماد به یافته‌ها کمک خواهد کرد (دانایی‌فرد، الوانی و آذر، 1386).

پژوهش چندموردی در مقایسه با پژوهش تک‌موردی قوی‌تر است؛ زیرا مثل این است که یک تحقیق چندبار تکرار شود. در واقع، پژوهش موردی نوعی نمونه‌گیری نیست؛ بلکه تکرار تحقیق است (ین، 1376). اگر یافته‌های چند مورد در یک تحقیق چندموردی مشابه هم باشند، با اطمینان بیشتری می‌توان نتایج را تعمیم داد. منطق مربوط به پژوهش چندموردی بر همین اساس قرار دارد. مورد پژوهش باید به صورتی دقیق انتخاب شود تا:

اولاً: نتایج مشابهی را پیش‌بینی کند که در آن صورت یک واقعیت تکرار می‌شود و آن را تکرار یا تأیید واقعیت می‌نامند.

ثانیاً: به دلایل قابل پیش‌بینی به نتایج متفاوتی بینجامد که در آن صورت یک نظریه تأیید می‌شود و آن را تأیید تئوری می‌نامند (خنیفر و مسلمی، 1396).

 جامعة آماری پژوهش حاضر، کلیة شرکت‌های دانش‌بنیان تولید‌کنندة کالاهای دانش‌بنیان هستند که به صورت رسمی از معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری مجوز دریافت کرده‌اند. در این پژوهش از روش نمونه‌گیری غیراحتمالی یا غیرتصادفی استفاده می‌شود. در نمونه‌گیری غیراحتمالی، انتخاب نمونه بر اساس قوانین احتمالات صورت نمی‌گیرد و احتمال ورود برابر همة واحدها در طرح نمونه نیست.   نمونه‌گیری آسان، نمونه‌گیری سهمیه‌ای و نمونه‌گیری هدفمند، سه نوع نمونه‌گیری غیراحتمالی هستند (خنیفر و مسلمی، 1396)؛ چون پژوهشگر دسترسی راحتی به نمونه‌های مورد بررسی پژوهش داشته است، از روش نمونه‌گیری غیراحتمالی آسان[18] استفاده شده است و پنج شرکت تولیدکنندة کالاهای دانش‌بنیان در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات[19] مستقر در استان‌های قم و تهران انتخاب شده و برای نمونه تحلیل شده‌اند.

روش اصلی جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات، روش مصاحبة عمیق[20] (مصاحبه باز یا آزاد) بوده و سایر  روش‌های کتابخانه‌ای، مشاهده و بررسی اسناد و مدارک نیز استفاده شده‌اند. مصاحبه‌ها به صورت حضوری، بدون ساختار و رودررو با 14 نفر از مدیران مطلع از فرایند تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان شرکت‌های مطالعه‌شده ازجمله مدیران عامل، مدیران تحقیق و توسعه، مدیران بازرگانی یا مدیران بازاریابی انجام شده است. همة مصاحبه‌ها ضبط شد و سپس به صورت متن درآمدند. با توجه به این‌که در تحلیل مضمون، واحد تحلیل بیشتر از یک کلمه یا اصطلاح است و به بافت داده‌ها و نکته‌های ظریف آنها بیشتر توجه می‌شود و این روش از شمارش کلمات و عبارات آشکار فراتر می‌رود و بر شناخت و توضیح ایده‌های صریح و ضمنی تمرکز می‌کند(Namey et al, 2007)، ابزار اصلی تحلیل داده‌ها و استخراج نتایج این پژوهش روش تحلیل مضمون است. در واقع، تحلیل مضمون یا تحلیل تم[21]، روشی برای شناخت، تحلیل و گزارش الگوهای موجود در داده‌های کیفی است. این روش، فرایندی برای تحلیل داده‌های متنی است و داده‌های پراکنده و متنوع را به داده‌هایی غنی و تفصیلی تبدیل می‌کند  .(Braun & Clarke, 2006)

 

4- یافته‌های پژوهش

برای هر کدام از شرکت‌های مزبور، نخست بستر درون سازمانی شرکت شامل تاریخچه، ساختار سازمانی و اندازة شرکت بررسی شده است؛ سپس به شناسایی وضعیت موجود تجاری‌سازی کالا در هر شرکت (الگوی اکتشافی اولیه) پرداخته شده است. برای شناسایی وضعیت موجود تجاری‌سازی محصول و ارائة مدل پیشنهادی برای هر یک از شرکت‌های بررسی‌شده از روش مصاحبه استفاده شده و تحلیل داده‌ها نیز با روش تحلیل مضمون انجام شده است. تحلیل داده‌های جمع‌آوری‌شده نیز در سه مرحله انجام می‌شود. مرحلة کدگذاری (استخراج نکته‌های کلیدی از مصاحبه‌ها و دادن کد به هر یک از آنها)، مرحلة تم‌پردازی (ترکیب و تبدیل کدهای مشابه به یک تم) و مرحلة تدوین تئوری (ترکیب و تبدیل تم‌ها با هم و تبدیل آنها به یک تئوری). البته به منظور افزایش اطمینان از تناسب و صحت نکته‌های کلیدی و مضمون‌های استخراج‌شده، نظر خبرگان نیز دریافت شده و متناسب با نظر ایشان حذف، اصلاح و جابه‌جایی لازم دربارة نکته‌های کلیدی و مضمون‌های استخراج‌شده انجام پذیرفته است؛ سپس الگوی اکتشافی اولیه با مدل‌های موجود در مبانی نظری مقایسه و تحلیل می‌شود.

نتایج مقایسه مدل‌های تجاری‌سازی کالاهای  دانش‌بنیان در پنج شرکت مزبور تبیین می‌شوند و وجوه اشتراک مدل‌ها مشخص و استخراج خواهند شد و در مرحلة بعدی، مدل پیشنهادی پژوهش حاضر از نتایج حاصل از وجوه اشتراک ذکرشده تدوین و ارائه خواهد شد.

با توجه به بررسی الگوهای فرایندی تجاری‌سازی در 5 شرکتِ بررسی‌شده در پژوهش حاضر؛ مراحل مشترک استفاده‌شده در فرایند تجاری‌سازی آنها به شرح زیر است:

1)      تحقیقات بازاریابی (نیازسنجی)

این مرحله به‌جز در شرکت چهارم، در دیگر شرکت‌های مطالعه‌‌شدة پژوهش حاضر تکرار شده و مشترک است.

2)      ایده‌یابی

این مرحله در کلیة شرکت‌های مزبور تکرار شده و مشترک است. البته در شرکت‌های سوم و پنجم بعد از مرحلة ایده‌یابی به مرحلة غربال ایده‌ها نیز اشاره شده است.

3)      تحلیل و تأمین مالی

این مرحله در تمامی پنج شرکت مدنظر پژوهش مشترک بوده و تکرار شده است.

4)      تدوین و اجرای راهبردهای بازاریابی و تبلیغات؛

این مرحله در تمامی پنج شرکت مشترک بوده و تکرار شده است.

5)      امکان‌سنجی جامع تولید

این مرحله در همه شرکت‌های مورد مطالعه پژوهش حاضر تکرار شده است و مشترک است.

6)      تولید، آزمایش، بهبود و ارتقا

این مرحله به‌جز در شرکت‌ اول، در دیگر شرکت‌ها تکرار شده و مشترک است.

7)      تدوین و اجرای راهبردهای قیمت‌گذاری، فروش و توزیع.

این مرحله به‌جز در شرکت‌ اول در سایر شرکت‌ها تکرار شده و مشترک است.

8)      پشتیبانی و خدمات پس از فروش

این مرحله به‌جز در شرکت‌ چهارم، در دیگر شرکت‌های مزبور تکرار شده و مشترک است.

عوامل توسعه‌دهندة (فردی، سازمانی و محیطی) تأثیرگذار بر فرایند تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در شرکت‌های بررسی‌شده و دارای بیشترین تکرار و مشابهت به شرح زیر است:

-         هماهنگی داخلی واحدهای سازمانی

-         تصمیم‌گیری مشارکتی و مشورتی

-         نوآوری و فناوری در تولید

-         تأکید بر تحقیق و توسعه

-         استقرار نظام پاداش و تنبیه (اهمیت منابع انسانی) و توجه به انگیزش کارکنان

-         برندسازی

همچنین عوامل محدودکننده (فردی، سازمانی و محیطی) تأثیرگذار بر فرایند تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در شرکت‌های بررسی‌شده که بیشترین تکرار و مشابهت را داشته‌اند، به شرح زیر است:

-         نبودِ چشم‌انداز و اهداف کمّی

-         بوروکراسی اداری دستگاه‌های دولتی

-         کمبود نیروی انسانی آموزش‌دیده و وفادارنبودن آنها

-         ثبت‌نکردن رسمی برند شرکت

-    ثبت‌نکردن رسمی برند محصولات شرکت

بنابراین مدل تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در شرکت‌های فعال در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) به صورت زیر ارائه می‌شود:

 

 

شکل 1: مدل تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در صنعت ICT

 

 

5- نتیجه‌گیری

بررسی ادبیات موضوعی و پیشینة پژوهش نشان  می‌دهد اگرچه پژوهشگران خارجی الگوهای بسیاری در زمینة تجاری‌سازی محصولات ارائه کرده‌اند و بعضی از پژوهشگران داخلی نیز به طراحی و ارائه الگوهای تجاری‌سازی نتایج تحقیقات دانشگاه‌ها و پژوهشگاه‌ها پرداخته‌اند، به‌ندرت می‌توان مدلی در زمینة تجاری‌سازی محصولات در میان پژوهشگران داخلی یافت. بنابراین، پژوهش حاضر از این نظر دارای نوآوری بوده است. در هیچ‌کدام از مدل‌های موجود در مبانی نظری خارجی یا داخلی، اشاره‌ای به مدل تجاری‌سازی ویژة محصولات دانش‌بنیان نشده است؛ پس، چون پژوهش حاضر مدل تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات را بررسی کرده است، از این جنبه نیز دارای نوآوری است. هم‌چنین شاید بتوان ارائة مدل‌هایی متفاوت از مدل‌های موجود در مبانی نظری را نیز یکی از ارزش‌های علمی پژوهش حاضر دانست. به طوری‌ که مدل‌های پژوهش حاضر، مبتنی بر تجربیات عملی منتج از بررسی فرایند تجاری‌سازی کالاها در بستر خاص هر یک از شرکت‌های مطالعه‌شده هستند؛ بدین معنی که مدل‌های ارائه‌شده بر مبنای بررسی‌های میدانی و عمیق پژوهشگر در فرایند تجاری‌سازی شرکت‌های مزبور است. برخلاف مدل‌های مبانی نظری، مدل‌های    پژوهش حاضر سازگار با شرایط محیطی و بومی ایران هستند و می‌توانند در کشور به کار گرفته شوند.

اکنون در این بخش، مدل تجاری‌سازی کالاهای دانش‌بنیان در صنعت ICT با مدل‌های موجود در مبانی نظری که قبلاً به آنها اشاره شد، به شرح زیر مقایسه و تحلیل می‌شوند.

  1. در مدل‌های مبانی نظری، تعیین استراتژی محصول و استراتژی شرکت را یکی از مراحل کلیدی فرایند تجاری‌سازی دانسته‌اند؛ در حالی‌ که به این عامل در مدل  تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT اشاره نشده است.
  2. تحقیقات بازاریابی و نیازسنجی بازار، هم در مدل تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT و هم در مدل‌های مبانی نظری، یکی از مراحل اصلی فرایند تجاری‌سازی، تکرار شده است.
  3. ایده‌یابی و ایده‌پردازی نیز مرحلة مشترکی در مدل تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT و مدل‌های مبانی نظری است. به‌ طوری که تقریباً در تمامی مدل‌های مبانی نظری به آن اشاره شده است؛ ولی در این مرحله دو وجه تمایز وجود دارد. یکی این‌که ایده‌یابی و ایده‌پردازی در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT ، حاصل کار مشورتی و مشارکتی است؛ ولی در   مدل‌های مبانی نظری به این نکته اشاره‌ای نشده است. هم‌چنین از آنجا که ایده‌یابی در اغلب شرکت‌های دانش‌بنیان تولیدکنندة کالا در صنعت ICT (شرکت‌های بررسی‌شده)، بر اساس نیازسنجی بازار و تقاضای مشتریان انجام می‌شود، کمتر از غربال ایده‌ها استفاده می‌شود؛ در صورتی که در اغلب مدل‌های مبانی نظری به غربال ایده‌ها را یکی از مراحل اصلی فرایند تجاری‌سازی دانسته‌اند.
  4. در مدل تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT به موضوع تحلیل مالی و پیش‌بینی‌های اقتصادی لازم برای تولید و فروش محصول مانند قیمت تمام‌شده، نقطة سر به سر، قیمت فروش و ... تأکید شده و  مرحلة اصلی دانسته شده است. در حالی ‌که در مدل‌های مبانی نظری، تأکید ویژه‌ای بر این نیست که تحلیل مالی مرحلة جداگانه‌ای است، بلکه بخشی از مرحلة تحلیل تجاری (امکان‌سنجی جامع) در نظر گرفته شده است. همچنین، بر موضوع تأمین مالی برای تولید محصولات مدنظر در اغلب شرکت‌های دانش‌بنیان تولیدکنندة کالا در صنعت ICT (شرکت‌های بررسی‌شده)، تأکید شده است؛ همان‌گونه که در مدل‌های مبانی نظری نیز به عامل جریان نقدی، تأمین مالی و فاینانس توجه شده است. 
  5. مرحلة بعدی، تدوین و اجرای راهبردهای بازاریابی و تبلیغات است که در مدل‌های مبانی نظری با عناوینی همچون تعیین و کنترل عناصر آمیختة بازاریابی یا با عنوان توسعه (توسعة برنامه‌های عملیات بازاریابی، برنامة راهبردی بازار) و اعتبارسنجی (بازاریابی آزمایشی) (cooper, 1983, Gold Smith, 2003)، بازاریابی و فروش و بازخورد مشتری (Industry Canada, 2006)، بازاریابی و فروش فناوری (Touhill et al., 2008) ذکر شده است.
  6. مرحلة بعدی، امکان‌سنجی جامع تولید است و شامل امکان‌سنجی فنی، مالی و ... است که در مدل‌های مبانی نظری نیز به این مرحله اشاره شده است. البته در اکثر مدل‌های مبانی نظری، این مرحله در قالب مرحلة تحلیل تجاری (تحلیل کسب و کار) اشاره شده است. گفتنی است در مدل تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT، مرحلة امکان‌سنجی جامع با در نظر گرفتن محدودیت‌های مختلف قانونی، منابع انسانی و ... انجام می‌شود که در اکثر مدل‌های مبانی نظری به آنها اشاره نشده است.
  7. مرحلة بعدی مدل فرایندی تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT عبارت است از تولید، آزمایش، بهبود و ارتقای محصولات تولیدی که مرحله‌ای مشترک در این مدل و مدل‌های مبانی نظری است. البته تولید محصولات حوزة فناوری اطلاعات و ارتباطات مانند تولید نرم‌افزارهای دانش‌بنیان با تولید سایر محصولات متفاوت است و معنای تولید انبوه در این حوزه با معنای تولید انبوه در سایر حوزه‌ها تفاوت دارد؛ اما در مدل‌های مبانی نظری به این مرحله در قالب تولید انبوه اشاره شده است.
  8. مرحلة تدوین و اجرای راهبردهای    قیمت‌گذاری، فروش و توزیع محصولات تولیدی، مرحلة بعدی فرایند تجاری‌سازی محصولات در مدل تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT است. در هیچ‌کدام از مدل‌های مبانی نظری به قیمت‌گذاری محصولات اشاره نشده است. البته در این زمینه نیز شاید بتوان از تفاوت ساختار اقتصادی و بازرگانی ایران با سایر کشورهایی نام برد که مدل‌های مبانی نظری در آنها مطرح شده است. زیرا بی‌ثباتی شرایط و مؤلفه‌های اقتصادی در ایران، استفاده از این مرحله را همچون یکی از مراحل اصلی تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT ناگزیر می‌سازد. در زمینة فروش و توزیع نیز در مدل‌های مبانی نظری به آنها اشاره شده است. در میان مدل‌های مبانی نظری، مدل گلداسمیت و مدل کارکردی پانل تجاری‌سازی کانادا علاوه بر فروش به توزیع هم اشاره کرده‌اند و بقیه فقط عامل فروش را مرحلة اصلی از فرایند  تجاری‌سازی دانسته‌اند. هم‌چنین در بسیاری از مدل‌های مبانی نظری، به جای فروش از مرحلة معرفی به بازار یا عرضه به بازار یا معرفی محصول استفاده شده است.
  9. مرحلة پایانی در مدل تجاری‌سازی کالاها در شرکت‌های دانش‌بنیان صنعت ICT، پشتیبانی و خدمات پس از فروش است که فقط در مدل گلداسمیت (Gold Smith, 2003) که با عنوان مرحلة بلوغ و فعالیت حمایت از تولید به آن اشاره شده است و مدل کارکردی پانل تجاری‌سازی کانادا (Industry Canada, 2006) که با عنوان مرحلة بازخورد از مشتری به آن اشاره شده است. در سایر مدل‌های مبانی نظری نیز اشاره‌ای به خدمات پس از فروش نشده است؛ البته شاید یکی از دلایل آن بررسی‌نشدن فرایند تجاری‌سازی از دیدگاه بازاریابی بوده است. زیرا در بازاریابی، حتی مراحل قبل از تولید و بعد از فروش محصول نیز مهم هستند و باید بررسی شوند.

 

6- پیشنهادها

با توجه به موضوع پژوهش حاضر و این‌که مبحث اقتصاد دانش‌محور و شرکت‌های دانش‌بنیان، جزو مباحث نسبتاً جدید در کشور ما محسوب می‌شوند و حساسیت‌های بیش از حدی که برخی از شرکت‌های دانش‌بنیان دربارة حفاظت از مالکیت فکری و نوآوری محصول خود دارند، پژوهشگر با محدودیت‌هایی برای تعامل با شرکت‌های دانش‌بنیان مزبور مواجه بود. از آنجا که شرکت‌های دانش‌بنیان، شرکت‌های خصوصی هستند، محدودیت‌های زمانی آنها به‌خصوص برای انجام مصاحبه‌ها محدودیت دیگر محقق در پژوهش حاضر بود.

هم‌چنین از آنجا که روش تحقیق پژوهش حاضر، روش مطالعة موردی که یکی از روش‌های کیفی است و همواره این روش دارای مشکلات خاصی است که محقق را در مقایسه با روش‌های کمّی با دشواری‌ بیشتری مواجه می‌کند، این مورد نیز یکی از محدودیت‌های پژوهش حاضر بود.

برای پژوهش‌های آینده پیشنهادهای زیر ارائه می‌شوند:

  1. مدل تجاری‌سازی محصولات (کالاها و خدمات) در شرکت‌های دانش‌بنیان سایر صنایع بررسی شود.
  2. با توجه به اهمیت فناوری‌های نرم و نبودِ فعالیت‌های پژوهشی جدی در این زمینه، پیشنهاد می‌شود مدل تجاری‌سازی محصولات (کالاها و خدمات) در شرکت‌ها و مؤسسه‌های دانش‌بنیان حوزة علوم انسانی، علوم اسلامی و هنر انجام شود.
  3. با توجه به این‌که دربارة تجاری‌سازی خدمات به‌خصوص خدمات دانش‌بنیان به‌ندرت تحقیق و پژوهش شده است، پیشنهاد می‌شود عوامل توسعه‌دهنده و محدودکنندة فرایند تجاری‌سازی آنها نیز برای پژوهش‌های بعدی در نظر گرفته شود و دربارة آنها تحقیق انجام گیرد.


[1] High Tech Products

[2] The Cooper Model

[3] The Rothwell & Zegveld Model

[4] Block Model

[5] The Jolley Model

[6] Yeong-deok Lee's Technology Commercialization Process

[7] The kokobu Model

[8] The Gold Smith model

[9] Göktepe

[10] Magnus

[11] The Canadian Expert Panel on Commercialization

[12] The Andrew & Sirkin Model

[13] The Touhill model

[14] The University of British Colombia model

[15] Shah Rukh Shakeel, Josu Takala, Lian-Dong Zhu

[16] Front End Of Innovation(Fuzzy Front End)

[17] Case Study

[18] Comfortable sampling

[19] Information & Communication Technology (ICT)

[20] Depth interview

[21] Thematic analysis

منابع

  1. آقاجانی، حسنعلی، ولی‌پور پرکوهی، سحر و ودادی، معصومه. (1394). «مطالعه تطبیقی مقایسه مدلهای خطی تجاری‌سازی فناوری»، دومین کنفرانس اقتصاد و مدیریت کاربردی با رویکرد ملی.
  2. تاجیک، مهدی، اصغرزاده، شیدا، البرز، بنفشه، باباقادری، آزاده، سپهری، اردلان. (1389). آشنایی با اصول بازاریابی محصولات فناوری برتر، تهران: انتشارات ایران‌بان.
  3. خنیفر، حسین و مسلمی، ناهید. (1396). اصول و مبانی روش‌های پژوهش کیفی، جلد اول، تهران: نگاه دانش.
  4. دانایی‌فرد، حسن، الوانی، سید مهدی و آذر، عادل. (1386). روش‌شناسی پژوهش کیفی در مدیریت: رویکرد جامع.
  5. دلاور، عطیه، محمدى، مهدى، سلامى، رضا و منطقى، منوچهر. (1391). فرایند تجاری‌سازی محصولات با فناورى پیشرفته (مطالعة موردى در هواپیماهاى تجارى)، فصلنامة بهبودمدیریت، سال ششم، شمارة 1، پیاپى15.
  6. فخاری، حسین، سلمانی، داوود و دارایی، محمد رضا. (1392). «بررسی اثرات تحریم‌های اقتصادی بر عملکرد شرکت‌های دانش‌بنیان کشور»، فصلنامة علمی-پژوهشی سیاست علم و فناوری، سال پنجم، شمارة 3.
  7. صلواتی سرچشمه، بهرام. (1387). «کاربرد مدلARC در گزارش‌دهی سرمایه‌های دانش‌بنیان:، فصلنامة رشد فناوری، سال پنجم، شمارة 15.
  8. کیارسی‌حیدر، پگاه (1390). «بررسی عملکرد تجاری‌سازی فناوری در کشور طی برنامه‌های دوم، سوم و چهارم توسعه»، دومینکنفرانسمدیریتاجرایی، بازیابی شده 8/8/93 از
  9. http://www.embaconference.com/fa/page.aspx?_id=9
  10. گودرزی، مهدی، بامداد صوفی، جهانیار، اعرابی، سید محمد و امیری، مقصود. (1390). «الگوی فرایند تجاری‌سازی فناوری در مؤسسات تحقیقاتی دولتی ایران»، فصلنامة علمی-پژوهشی سیاست علم و فناوری، سال چهارم، شمارة 2.
  11. متین، آیدا و محمدی‌زاده، شادی. (1392). «مروری بر مدل‌های خطی تجاری‌سازی». فصلنامة تخصصی پارک‌ها و مراکز رشد، سال نهم، شمارة 36.
  12. یداللهی فارسی، جهانگیر و کلاتهایی، زهرا. (1391). «جایگاه تجاری‌سازی در مدیریت نوآوری و معرفی عمده مدل‌های تجاری‌سازی در حوزة صنایع پیشرفته». فصلنامة تخصصی پارک‌ها و مراکز رشد، سال نهم، شمارة 33.
  13. ین، رابرت. (1376). تحقیق موردی، مترجمان: علی پارسائیان و سیدمحمد اعرابی، تهران، دفتر پژوهش‌های فرهنگی، چاپ دوم.
    1. Anderson, P. (1983). Decision making by objection and the Cuban missile crisis.  Administrative Science Quarterly, 28(2), 201-222.
    2. Braun, V. & Clarke, V. (2006), “Using thematic analysis in psychology”, Qualitative Research in Psychology, 3(2), 77-101.
    3. Cho,Jaemin, Lee,Jaeho (2013). Development of a new technology product evaluation model for assessing commercialization opportunities using Delphi method and fuzzy AHP approach, Expert Systems with Applications, 40,  5314–5330.
    4. Cooper, R.G. (1983). A process model for industrial new product development, IEEE Transactions on Engineering Management, Vol. EM-30, 2-11.
    5. Ferguson, G. 2008, A review of the literature on existing commercialisation models, Rumour Control-Australian Defence Industry news+views, Online available at:
www.rumourcontrol.com.au/analysis/commercialisation_models.pdf

  1. Goldsmith, H. R. (2003). Model of Commercialization, Arkansas Small Business and Technology Development Center, available from: http:/asbdc.ualr.edu/technology/Commercialization/themodel.asp.
  2. Gersick, C. (1988). Time and transition in work teams: Toward a new model of group development. Academy of Management Review, 31(1), 9-41.
  3. Harris, S., & Sutton, R. (1989). Functions of parting ceremonies in dying organizations. Academy of Management Review, 29(1), 5-30.
  4. Industry Canada (2006). People and Excellence: the Heart of Successful Commercialization- Volume II, Supporting Material. People and Excellence: The Heart of Successful Commercialization. Ottawa, Industry Canada.
  5. Kidder, T. (1982). Soul of new machine. In Eisenhardt, K.M. (1989). Bulding theories from case study research, Academy of Management Review, 4, 532-550.
  6. Linka, A.N. and Scottb, J.T., (2010). Government As Entrepreneur: Evaluating The Commercialization Success Of SBIR Projects, Research Policy, 39(5), pp. 589–601.
  7. Magnus, K. (2004). “commercialization of research results in the united states”, ITPS, Swedish Institute for growth policy studies, P.14,15, Accessed in www.itps.se.
  8. Namey, E., Guest, G., Thairu, L. & Johnson, L. (2007), “Data Reduction Techniques for Large Qualitative Data Sets”, In Guest G. & MacQueen K. M. (Eds.), Handbook For Team-Based Qualitative Research (Pp. 137-162), United Kingdom: AltaMira Press.
  9. Shakeel, s., Takala, j., Zhu, l. (2017). Commercialization of renewable energy technologies: A ladder building approach, Renewable and Sustainable Energy Reviews 78, 855–867.
Touhill, C.Joseph, Touhill, Gregory J. and O'Riordan, Thomas A. (2008). Commercialization of Innovative Technologies, John Wiley & Sons, Inc.