تأثیر مهارت‌های فروش بر عملکرد فروش کاربران باجه بانک

نویسندگان

دانشگاه شهید بهشتی-دانشکده مدیریت

چکیده

عملکرد، یکی از مهم‌ترین سازه‌های مورد بحث در پژوهش‌های مدیریتی است و مهم‌ترین معیار سنجش موفقیت سازمان‌ها به حساب می‌آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارائه‌کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزء کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت‌های فروش پرداخته شده است. تأثیر مستقیم و تعدیل‌گر رقابت درونی و بیرونی نیز به عنوان ویژگی‌های مهم فردی و محیطی، بر عملکرد فروش کاربران باجه سنجیده شده است. جامعه آماری این پژوهش، کاربران باجه تمامی شعب بانک کشاورزی در شهر تهران است. داده‌های لازم برای سنجش متغیرهای الگوی پژوهش، به روش سرشماری و از طریق پرسشنامه‌ای 34 سؤالی از 488 نفر گردآوری شد. جهت آزمون مدل، از تحلیل مسیر به کمک نرم‌افزار لیزرل استفاده شد. نتایج نشان داد مهارت فنی، مهارت فروشندگی، جوّ رقابتی و رقابت‌جویی دارای اثر مثبت بر عملکرد فروش هستند. اثر تعدیل‌گر جوّ رقابتی و رقابت‌جویی بر رابطه مهارت فروشندگی با عملکرد فروش نیز تأیید شد. علاوه براین مشخص شد که مهارت بین فردی اثر معناداری بر عملکرد فروش ندارد و جوّ رقابتی و رقابت‌جویی رابطه مهارت‌های بین فردی و فنی با عملکرد فروش را تعدیل نمی‌کنند.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Effect of Selling Skills on Bank Teller Sales Performance

نویسندگان [English]

  • vida khorasani
  • shahriar azizi
shahid beheshti university-faculty of management
چکیده [English]

Performance is one of the main structures and the most important measure of enterprise success discussed in the management literature. Banking industry is an important part of service industry and services are inseparable from their provider. So sales performance of the bank teller who are on the front lines of communication with customers is of great importance. In this article one of the most important factors that influence sales performance, sales skills have been studied. Direct and moderating effects of internal and external competition as other important individual and environmental characteristics on sales performance are measured in terms of bank teller. The statistical population of this study is bank teller of Tehran city branches of the Keshavarzi Bank. Data were collected from 488 people through Census method and a questionnaire of 34 questions. To test the model, path analysis was performed using LISREL. Results indicated that technical and sales skills, competitive atmosphere and trait competitiveness have positive and significant effect on sales performance. Moderating effects of competitive atmosphere and trait competitiveness on the relation of sales skills and sales performance were also confirmed. Moreover, it was found that interpersonal skill have no significant effect on sales performance. Also competitive atmosphere and trait competitiveness do not moderate the relationship of interpersonal and technical skills with sales performance.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Sales Performance
  • Selling Skill
  • Competitive Atmosphere
  • Trait Competitiveness
  • Bank Teller