نقش تعدیل گری مهارتهای فروش در تاثیر فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش نمایندگی های شرکت بیمه

نویسندگان

1 هیات علممی دانشگاه فردوسی مشهد

2 دانشگاه فردوسی

چکیده

با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش شامل فروش گرایی / مشتری گرایی، مهارت های فروش و ارزیابی عملکرد استفاده به عمل آمد. از روش تحلیل همبستگی و رگرسیون تعدیل یافته، برای تعیین شدت رابطه بین مشتری گرایی، مهارت های فروش و عملکرد فروشندگان و همچنین اثر تعدیل گری مهارت های فروش استفاده شد. بر اساس نتایج آزمون فرضیه ها، مشتری گرایی، فروش گرایی و مهارت های فروش بر عملکرد فروشنده تاثیر مثبت و معناداری داشت. هم چنین مهارت های فروش رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد را به صورت مثبت و معناداری تعدیل کرد. اما در مورد اثر تعدیل گری مهارت های فروش بر رابطه بین فروش گرایی و عملکرد، رابطه معناداری به دست نیامد.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

The moderator role of selling skills on the relationship between sales orientation-customer orientation and sales force performance of the agencies of Asian Insurance Firm

نویسندگان [English]

  • Azar kaffashpoor 1
  • saeeid mortazavi 1
  • mostafa mehrafrooz 2
1 Ferdowsi university of Mashhad
2 Ferdowsi university of Mashhad
چکیده [English]

This study aims to the importance of buyers-sellers interactions in service sector such as insurance industry, and the more effect of Sales Force on buyer,s decision. We in particular examined Sales Orientation-Customer Orientations (SOCO) impact on Sales Force performance and investigated the moderated effect of selling skills on the relationship between SOCO and Sales Force performance. For data collection a questionnaire adopted from previous studies was applied and completed by 118 Sales Force insurance agencies in Mashhad, Iran. We have used Correlated Coefficient and Moderated Regression to assess the impact of SOCO on Sales Force performance and have estimated the moderation effect of selling skills on the relationship between SOCO and Sales Force performance. The result shows that SOCO and selling skills have directly impact on Sales Force performance, and selling skills moderated the relationship between customer orientations and Sales Force performance, however this does not moderate the relationship between sales orientation and Sales Force performance.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Selling skills Sales orientation Customer orientations Performance Sales force